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银保新品回归保障很给力5月中旬的一天，工行上海钻石交易中心支行贵宾 理财 新闻室。本刊记者“模拟”一名普通客户，准备挑选一款保障型的保险产品。理财师带领记者“进入”工行理财终端系统，通过“银保理财”子系统，体验了一回银保产品的“度身定制”。在工行的贵宾理财室， 华泰人寿 新闻上海分公司副总经理刘云妹女士接受了本刊记者的专访，谈及她对银保现状的认知和对银保未来发展的希翼。 银保发展寻求转型突破 《理财周刊》：2012年一季度以来，整个银行保险业务出现了较大幅度下降，银保销售误导现象也一度引起了监管层、媒体及消费者的广泛关注，您怎么看待这一现象？ 刘云妹：的确，2011年“银保新政”后，银保市场的发展速度就大幅下降。特别由于近两年宏观经济调控、资本市场疲软，对保险公司的资金运用收益带来了不利影响，在投资理财型产品占主导地位的结构下，投资收益水平直接决定银保产品对客户的吸引力。特别是今年以来，各大险企都遭遇了不同程度的退保小高潮，我们也深感危机。 对于饱受诟病的销售误导问题，我认为主要原因还是银保产品的自身设计、销售方式与消费者的认知都存在一定的局限性，相互交织而产生的。银行保险目前虽然遇到暂时的瓶颈和困难，但从行业长远发展来说是好事，这让我们可以认真反思，重新认知我们存在的问题，重新规划我们的发展方向，银行保险确实已经到了推陈出新，寻求转型突破的关键时期。 按需适配不唯“规模” 《理财周刊》：您认为保险产品进银行销售，对银行、对老百姓到底是好事还是坏事？ 刘云妹：在比较发达的保险市场，银行保险都是非常繁荣的，银行与保险的合作本身对合作双方以及消费者都是一个多赢的局面。 对于消费者而言，银行是一个综合理财的“超市”。储蓄、国债、基金、保险、信托、黄金等各类金融产品琳琅满目。从理财的角度看，银行可以提供给消费者多元化的资产配置，而保险则是其中非常重要和必要的“安全垫”。 目前关键的问题是，无论保险公司还是代销机构都要避免“唯规模论”，要充分了解和挖掘客户的需求，从满足消费者多元化的养老、教育、医疗、风险防范等需求出发，才能防止将各类资产和特定客户群体进行“错配”。 比如，从目前我们掌握的数据分析来看，上海银保市场20%的保费来源的客户年龄构成都在60岁以上，占比比较高。但对大部分老年客户而言，他们对资金的流动性要求其实是比较高的，长期保险品种也许并不合适他们的实际需求。 另一方面，对于三四十岁高资产成功人士，以及年轻的白领群体而言，除了投资理财工具，他们也特别需要人生关键时刻的高额意外、身故和大病保障。完全可以利用保险所独有的保障功能为他们免去后顾之忧，为他们提供高品质的生活需求的同时，提供一个家庭财务的“防火墙”。 如果我们不分析客户群体特性，不了解客户需求，一味按照惯性向各类客户都推荐分红型或投资型银保产品，可能就会出现保险产品和消费者的“错配”。 业务创新回归保障本质 《理财周刊》：那银行保险应如何走出误区，与银行其他金融产品互补与融合呢？ 刘云妹：想要让银保产品重新赢得广大客户的信任，一定要回归到“保障”这一本源上，要让银保产品发挥出保险的风险分散、损失补偿的真实功效，要凭借“保障”这一“独门秘籍”去赢得市场，找到保险产品区别于其他金融产品的差异化功能，实现与其他金融产品的组合与互补。 在具体的业务层面上，华泰人寿上海分公司在总公司的全力支持下，和慕尼黑再保险公司以及上海工行共同合作开发了“如意安康”和“吉祥安康”这两款保险保障计划。特别值得一提的是“吉祥安康保障计划”，它由定期寿险附加重大疾病保险组合而成，属于“100%纯保障组合”，在业内属于创新，更是百分之百践行了“保险回归保障本质”的理念。该保障组合计划的费率也相当具竞争优势。 “核保专员”贴身服务 《理财周刊》：刚才我亲身体验了这两款保障计划的购买过程，感受比较深的还有方便快捷的在线核保功能，这个系统具体有些什么特色？ 刘云妹:除了产品开发上回归到保障原点，华泰人寿上海分公司还结合慕尼黑再保险公司丰富的理赔数据经验和工行理财系统的技术支持，在这两款保险计划中实现了“系统自动核保”，犹如将“核保专员”请到了银行理财中心，请到了客户身边。 在投保之前，银行理财师可以通过电脑系统对客户进行健康风险测试，体重偏轻或偏重、是否有既往病史（若客户回答有既往病史，系统就会自动进入二级问卷，对其健康状况做更详细的询问）等因素，都会对系统自动核保评判产生影响，最终的结果可能有优惠费率承保、加费承保或拒保，对消费者而言更为直观、公平。 无论是新产品开发，还是技术创新，我们最希望的是，能给客户带来更多更好的保险产品选择，更有效的符合客户深层次的保险保障需求。这也