传统渠道和现代特色.ppt

现代渠道和传统渠道的特点 2009年2月2日;现代渠道 (一）现代渠道简介;（二）现代渠道客户的重要性;（三）现代渠道的类型----按型态分;---按经营区域分;（四）现代渠道客户分类属性说明;客户分类;客户分类;（五）现代通路的特性;（六）现代渠道的需求;（七）中国现代渠道的发展现状;（八）现代渠道人员作业原则;（九）现代渠道人员应时时着眼的目标;（十）现代渠道促销活动; 二）现代渠道的产品陈列 1、陈列“五比”： A 比系列：陈列的系列应多而不乱，气势上压过竟品 B 比排面：排面量要尽可能大,超过竟品 C 比位置：陈列位置要尽可能显眼，让尽可能多的人看到 D 比广宣品：陈列现场布置广宣品，美观、大方 E 比整洁度：必须保持陈列现场的整洁 2、陈列“四到”： A 人到 B 眼到 C 心到 D 手到 3、作好店头陈列的意义: A 增加商品回转率 B 提高货架占有率 C 建立良好的通路关系 D 树立品牌形象 E 使营销活动发挥更大的效力 ;4、陈列方式： A 水平陈列 把商品沿着货架排成横列,以便消费 者浏览,应该把周转最快的畅销商品 摆在中间,比较滞销的商品放在两旁 B 垂直陈列 把同类商品沿着货架由上往下摆,必 须注意保持必要的陈列宽度 C 端架陈列 效果醒目突出,是引人注目的“展示 架”落地割箱 在正常的货架以外，籍由独立的堆箱 陈列，凸现品牌，扩大陈列面以及与 消费者的接触面 E 交叉陈列 在相关产品的货架上，争取更多的陈 列机会 ;5、陈列标准： A 应争取将商品摆在与顾客视线平行的 货架、货架转弯处，且陈列前端位置 B 陈列一定集中，总面积大于竞争品牌 C 产品的正面永远面向顾客，排列方式 应保持先进先出 D 产品陈列应按系列摆放 E 切勿陈列过期产品 F 落地陈列必须使用产品宣传资料，如： 海报、挂旗等 G 产品应排列整齐，保持干净，及时更 换破损品，避免断货 6、促销活动现场巡视 A、保持正常货架陈列 B、确保广宣品利用 C、促销人员执行规范 ;传统渠道;二、传统渠道的定义;三、传统渠道客户管理;四、传统渠道销售拜访步骤;五、传统渠道处理反对;六、传统渠道有效谈判;七、有计划的客户拜访; 2、收集竞争对手的信息并寻找机会点 —新产品、包装、陈列及特别的促销 —有任何的SKU没有被列入？ —可提升产品展示机会的POP？ —有助销售的促销设备？ —有改善销售的促销机会？ ;八、库存管理; 九、通路特性：;A、通路长度;地理分散度（开库设所）;B、通路密度与宽度;C、中间商的的类型; 十、业务代表的态度和技巧： 其实业务代表好比区域的主导者，若是第一品牌产品的业务代表，几乎是产品通路管理的决定者。一个负责任，有长期经营打算的营业人员对公司价格政策应有鲜明的态度，对任何违反价格政策的行为应及时加以制止，倘若态度不明朗或模棱两可则价格进一步恶化。 十一、通路的长度和宽度： 通路越长，末端价格控制越难。宽度越宽，管理幅度越大。但能控制到的地方如：精耕城区的一/二阶、县城、重点乡镇的二阶都要控制，以保证合理利润。 ; 十二、结论;信心、耐心、用心就会成功祝各位春节快乐工作愉快