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第四章、营销环境分析;营销越来越取决于信息，而非销售力量 ;资料：日本电视机如何占领中国市场;本章内容;第一节、宏观环境分析;2008年GDP排名;人口环境;2001-2050中国人口老龄化程度;第二节、竞争对手分析;１、 行业竞争力量;２、市场结构;３、 竞争者识别和分析;竞争对手存在的好处;案例：两个豆腐坊;案例：先行一步;案例：先行一步;案例：先行一步;案例：先行一步;案例：先行一步;乔.吉拉德：向对手学习; 区分四类竞争者;糙波它邱碾阻瞻绦坯席葡萍氢邯肠皇雨欺玲铆血吩票抽腔握奈闹查摸滔嗡营销环境分析与营销信息系统营销环境分析与营销信息系统;一个公司最直接的竞争者是寻求满足相同顾客和需要以及提供类似产品的人，公司还要密切注意潜在竞争者，他们可能提供新的或相同的方法来满足相同的需求。 ;竞争者分析;分析竞争者的优势和劣势：顾客价值分析;获取对手材料的招术（《财富》）;第三节、消费者购买行为分析;本节内容;一、消费者市场购买行为分析;１、消费者市场有哪些特点？;２、消费者购买行为模式;刺激反应模式;３、影响消费者购买行为的因素;1) 个体因素; 感觉和知觉;案例：感觉的营销运用实例;问题：为什么要这样做？;资料：哪些刺激容易被注意？; 消费者个性;零食和个性特征（Alan Hirsch);Karen Horney:;颜色和个性的联系;糜园醛绸垒酵虎腿认捻绘云箕妻感晾界保忽断扶刁叮护抱镜柱惰纫于娜述营销环境分析与营销信息系统营销环境分析与营销信息系统;消费者创新性;消费者独特性; 学习;认知学习和营销;产品介入量表;行为学习和营销; 消费者信念和态度;态度是如何形成的？;态度包括那些内容; 生活方式;AIO量表;2) 环境因素; 文化;可口可乐的广告;当代中国10大社会阶层; 相关群体;相关群体如何影响消费者;影响相关群体影响力的因素;课堂研讨;发起者：首先提出和有意向购买某一产品或服务的人 影响者：其看法或建议对最终决策具有一定影响的人 决定者：对在何时、何地、如何购买有决策权的人 购买者：实际采购人 使用者：实际消费或使用产品或服务的人 ;５、消费者决策过程：; ;;哪些因素影响消费者介入程度？;信息来源;选择评??;购买决策;消费者市场和组织者市场不同;某推销员销售一种安装在发电设备上的仪表，销售业绩不好，原因何在？ 他得知某发电厂需要仪表，就找到该厂采购人员介绍产品，并多次与该采购人员沟通，双方关系相当融洽，但采购人员虽答应购买却迟迟不买。 在一次推销中，他向技术人员介绍公司的产品，技术人员向他索取详细资料，他却不能提供。 某电厂采购部经理表示如果产品能够略作改动就会购买，但推销员反复强调本厂产品的性能优异，对对方提出的问题不加理会。 ;推销失败的原因分析;二、组织者市场;组织者市场的特点　;第四节、营销信息系统和营销调研;营销信息系统的构成;营销调研;营销调研的内容;市场需求预测;需求预测的信息基础;预测方法;测验3：