扬帆启航--观念沟通五把钥匙--ppt.pptVIP

* ? 时间分配：3分钟 ?在故事讲解的时候，需要注意以下几点： 1、风险讲解时语气要低沉，引起客户的共鸣 2、讲解前，要对故事关键要素比如时间、地点、人物、故事情节要非常的熟悉，能熟练讲解，一气呵成； 3、注意使用第三人称，以免引起客户不开心； 4、注意声音、声调、表情的配合，声情并茂的讲解 5、可适当加入一些周围刚发生的意外风险事件，更能引起客户的共鸣和恐惧； 6、注意故事讲解前的话术过渡 * ?时间20分钟 ?讲师边按动动画边讲解话术 ?你是一家之主，在你的关怀和保护下，你的妻子和孩子都生活得非常舒适，其实你就是家人的保险。但一个人无论有多大本事，有两种事情是不能避免的，一个是疾病，另外一个是意外。如果有一天突然不能照顾他们，对家人来讲，妻子不仅仅失去了一个丈夫，孩子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入。但如果我们拥有一份保障计划，就能够保障家人在出现任何情况下生活都不受影响，仍然可以维持有品质的生活。 ?讲师强调在画红色线条时一定要用力，给客户形成冲击。 ? 学习流程：幻灯片展示——讲师白板演示——学员自行演示（结合随堂讲义话术） * ?时间10分钟 ?演练流程： 1、根据座位，让就近两位学员，一位扮演客户，一位扮演业务员进行两两演练，演练内容包括故事和画图，讲师随时巡堂； 2、抽取2名演练较好的学员在白板上展示演练； 3、学员及讲师根据情况进行回馈，多表扬少批评，多鼓励少打击。 * ? 时间分配：30秒。 * ? 时间分配：15分钟 ? 人吃五谷杂粮，难免不生病的。而很多客户对于来讲，医疗费用也是他们非常关注的问题。在签约培训中的恶《保险的意义与功用》的课程中，我们播放了一个医疗的来自中央电视2台，关于尤国英因无钱治病被送进火葬场的短片，各位还记得吗？让我们再次来重庆一下这个短片 ? 播放短片 ?我跟你讲……2005年10月27日，46岁的四川民工尤国英在浙江台州打工，因高血压突发脑溢血于10月24日住进“路桥医院”，短短 3 天的治疗，几乎花尽了全家的积蓄。无奈之下，全家商量后决定放弃治疗，因出租屋拒绝其进屋，家人就把她送到了殡仪馆。就在准备进行火葬时，细心的殡葬工人发现她眼角不停地流泪，同时双手还在微微地抖动，种种迹象告诉我们尤国英还活着，同时她很清楚自己正在什么地方。后来在社会捐助下，尤国英从被重新送回了医院医治，病情逐渐得以好转。 切入：你看嘛……现在啥子靠得住哟？儿子、女儿、老公都靠不住，更别说媳妇、女婿了，假如我们是尤国英的家人，我们会不会做出同样的选择？假如我们是尤国英，我们是否也只能无奈地流泪呢？幸运的是在最后关头，她遇到了救命的“贵人”——社会捐助。那我们呢？是否也应在事情发生前为自己做好安排，提前结识一位能在危难时救命的“贵人”呢？其实保险就是我们家庭的贵人 。 ? 讲师讲完故事后，让学员学习随堂讲义3分钟，并进行两两演练讲解故事6分钟。 * ?时间20分钟 ?讲师边按动动画边讲解话术 ?你有没有觉得人生就像拉着车爬上坡路。车上有我们的父母、爱人和孩子，同时我们还肩负着买车买房、养老、教育等压力，随着年龄的增长，车的份量就越来越重。如果有一天因为意外或疾病或其他事情导致拉车的绳子断了，车子会怎样呢?肯定要快速往下滑，整个家庭都要受到严重的影响。这个时候，你想不想有人在后面帮你推一把呢？（当然想哟），这个贵人就是保险。? 学习流程：幻灯片展示——讲师白板演示——学员自行演示（结合随堂讲义话术） * ?时间10分钟 ?演练流程： 1、根据座位，让就近两位学员，一位扮演客户，一位扮演业务员进行两两演练，演练内容包括故事和画图，讲师随时巡堂； 2、抽取2名演练较好的学员在白板上展示演练； 3、学员及讲师根据情况进行回馈，多表扬少批评，多鼓励少打击。 ?当天课程结束 * ? 时间分配：30秒。 * ? 时间分配：20分钟 ? 人生可能一辈子都不会有意外或者什么重大疾病，但所有人都会面临另一个风险，那就是养老！年老后过着什么样的生活，取决于年轻时做的规划，做好了可以安享晚年，没做好养老将是一场灾难。 ?问你个问题，你觉得有人抢劫后不跑，笑着等警察来抓的事可能不？现实生活中就有这样奇怪的人。2008年9月8日下午2点，在北京火车站大厅门口，一个69岁的老头拿着一把水果刀抢了一个女大学生的包，在大学生大喊“抢劫啦！”的时候，老头不但不跑，还站在原地等警察来抓他，你说奇怪不奇怪？更奇怪的是当判决他入狱两年时，他居然当场抗议，恳求法官多判几年。你看，居然有主动要求重判的罪犯！这个老头是湖南的农民，因为有病，无耕种能力，是当地每年只能领600元的一名五保户，由于钱太少不能生活，已经有两年没有吃过肉了，抢劫的目的就是为了能吃上“免费的牢饭”！所以养老没有做好准备真的是一场灾