大客户营销的流程与策略课件.pptVIP

* * * * * * * * 提案的基本功 * * * * * * * * 提案的解说顺序 * * * * * * * * * * * ?? * ? * * ? * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 七种成交武器之四： 推定承诺法 案例…… 七种成交武器之五： 选择法 七种成交武器之六： 价格分解法 案例…… 七种成交武器之七： 哀兵策略法 案例…… 四大原则引导客户成交 让客户在销售过程中充分投资时间和精力 确定貌似客观的比较基础 让客户明显感觉靠近底线的让步 让客户感到参与了这个结果的形成而非你的要挟。 签单只是销售的开始 防止反攻倒算 把中立者变成支持者,把敌对者变成中立者 增值销售(一般不超过成交金额的15%) 成交后的后续服务 提供更完美的客户体验 经常与客户联系 定期调查走访销售后的状况 提供最新的情报 培养影响力中心 未成交的后续动作 客户永远是对的 立即拜访客户,表达期待再次的良好愿望 关注下一个定单 客户满意与客户忠诚 客户资源管理 客户满意=客户忠诚? 客户忠诚度的衡量指标 市场区格三环模型 客户忠诚度的衡量指标 客户的重复购买 客户的相关购买 客户的推荐购买 转向竞争对手的抵抗力 市场区隔三环模型 客户资源管理 以销售为导向的客户资源管理: 完善的客户档案的建立 客户经营 客户关怀 * * * * * * * * * * * * * * * ??收集资料是抓住关键并建立正确计划的基础。这个阶段，销售代表刚刚准备开始接触客户。对于一个新客户，销售代表想了解很多情况，即客户现在同类产品的使用状况、有没有采购计划、谁做决定、什么时间购买、预算多少、竞争对手如何等等、销售代表有上百个问题要了解，但是在每一次和客户的接触中，销售代表往往只能问五到十个问题。尽量在事先了解客户的资料，这会使提问更具有针对性。经常有一些销售代表在电话中向客户询问通信地址和邮政编码，无端地浪费了宝贵的与客户通话的时间。销售代表既然能事先得到客户的电话，就应该可以查到客户的通信地址和邮政编码，不要将与客户接触的时间浪费在这些低等的问题上。大型的机构都有自己的网站，网站中有丰富的关于客户的资料。很多客户的基本资料都可以在网站上得到。例如：客户组织机构、联系电话、通信地址、网址、邮件地址、客户的使用部门、采购部门和支持部门、客户的使用和维护人员、管理层和高层行政主管、客户的业务情况、客户的主要经营目标和财务状况 * * * * 如何应对提问 耐心听取问题 问题提出后，稍作停顿，思考一下你的答案 只回答已提出的问题，不要谈到其他 向所有的观众提出你的答案，不要只针对提问者说 直到你完全回答出了问题，这个问题才算完成 案例： 变缺点为优势的电冰箱销售人员 客户异议的应对模式： 装聋作哑法 太极法 延时处理法 欲擒故纵法 客户异议产生的原因 客户拒绝改变 客户情绪处于临界期 方案介绍无法满足客户的需要 销售人员无法获得客户的好感 “群体认同·自我认同·解决方式”模式 例如：我非常理解您的想法，其实不只是您，有很多人都有过和您同样的想法。……事实上，当我才到公司的时候，也和你有过一样的想法，但后来我逐渐了解到，……，因此，您的担心是大可不必的。 如何与竞争对手进行比较 永远不要说竞争对手的坏话，即使客户这样说 称赞对方是个不错的竞争对手 强调你的不同之处 举一个顾客从竞争对手那里转向你的例子 如何对付难缠的客户? 漫谈者： 窃窃私语、交头接耳…… 不顾及场合的人： 动作过大、不适宜的行为…… 霸道者： 提问刁难…… 漫不关心者： 表情、坐姿、肢体动作…… 提案技巧总结: 按照整体设定的流程顺序演示，不要自乱阵脚； 优先演示强处（第一印象），不要先输头阵； 视状况调整时间分配，不要一成不变，忽略重点； 演示客户关心的话题，不要漫无边际，自言自语； 适时穿插产品的优点，不要集中条例，无法凸显主题； 尽量列举案例辅助说明，不要平铺直叙，缺乏佐证； 细心聆听客户询问，小心应对，不要熟视无睹，不予理会； 理解但是淡化竞争对手产品的优点，不要一味批评诋毁，不屑一顾； 对于客户的反对意见，解释我方看法，不要过分争执，有伤和气； 对于产品的争议点，简短迅速带过，不要费时恋战，陷入对峙； 对于集中讨论适可而止，不要纠缠于某个问题，是推介会而不是辩论会。 主动提出客户未问到但是很重要的优点，不要完全被动，处于弱势； 避免过多触及和讨论产品的弱点，不要自曝己短，作茧自缚； 见好就收，保持产品优质印象，不要没完没了，自找麻烦； 不要只说产品（服务）的特色，却未说明对客户的价值是什么，不要忽略价值，也不要一味自夸； 注意使用以下几个提高演示效果的词语： 提高了……、增加了……