外企A公司销售人员绩效考核体系的分析研究.pdf

外企A公司销售人员绩效考核体系研究 研究生：蒋超 导师： 臧新 东南大学 摘要 随着近年米全球经济一体化进程和国际竞争的逐步加剧，国际跨国企业的发展也面临着人力资 源管理的阻力。销售作为产品价值链的一个重要组成部分其特殊性日益凸现，成为决定企业竞争力 的主要因素之一。竞争的关键则是人才的竞争，如何对企业销售人员进行全面、客观、公平、公正 的绩效考核，提高销售人员的工作积极性与创新性，促进员工和企业的共同进步与发展已成为各个 企业共同关注的问题，而企业绩效考核则是企业人力资源管理领域的一个主要课题。传统的绩效考 核主要是以财务指标为主，这种指标具有单一性和片面性，极易导致企业管理人员的短,¨JJ,11为，进 而牺牲掉企业的长期利益。并且企业传统的绩效考核观念较强调“结果”，其结果就是让整个企业一 直充斥着短期行为，而不能有效推动企业获得持续成长。同时由于行业背景、公司发展阶段和渠道 等所存在的差异，致使各公司销售人员的绩效考核体系也都存在很大差别。建立科学、合理、有效 的绩效考核体系，最大程度地提高销售人员的绩效水准，则成为了企业孜孜探索的K期课题。 本文在对企业绩效考核理论进行学习、总结的基础上，通过分析本行业特征，结合自身外资企 业销售人员的绩效考核现状，得出本企业当前销售人员绩效考核方面存在的问题和弊端。针对企业 内存在的种种绩效考核不完善之处，运用目前国际上较先进的绩效考核方法，将目标管理法、关键 绩效指标和核心胜任力指标考核法有效结合运用，定量分析和定性分析相结合的方法，以企业目标 为中心，将企业目标层层分解成本文所需重点研究的销售人员绩效考核目标，并从多角度对销售人 员进行考核，即除了从财务角度进行考核外，还从内部业务流程、客户、学习和个人发展等非财务 角度进行考核，制定出了符合本企业销售人员特点的绩效考核体系和改进实施方案。这样的考核方 案综合考虑了各个关键冈素，协调了长期和短期目标，平衡了财务和1F财务指标，满足了内部和外 部多方需求。 本文的创新点在于改变了传统绩效考核中指标单一和片面的问题，结合部门核心职能和岗位职 责，进行销售人员绩效考核指标体系的构建，并选择合理的绩效考核方法，将理论与具体实际相结 合，具有针对性、实用性和可操作性。同时，可以通过本文的研究，为A企业实施有效的绩效考核 提供了思路和指导方法，具有一定的现实借鉴意义。 关键词：A公司绩效考核的理论基础，考核现状，目的和方法，体系设计，改进思路与实施 Researchonsalesstaperformanceappraisal riseA in emte systemforeign——invested company Chao Xin Southeast Supervisor：Zang University Graduate：Jiang Abstract Withthe of andinternational in progressivelyaggravateintegrationglobaleconomy competition recent ofinternationaltransnational isalso theresistancefrom years，thedevelopment corporationfacing resource the human oneof most elementsof value has management．As important productchain，sales its