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市场营销原理
第7章
顾客导向的市场营销战略 ：
为目标顾客创造价值
YXN
Dunkin’ Donuts vs. Starbucks
You are You are
plain and pretentious
unoriginal and trendy
PG-Detergent
Fabric Cleaning and care at its The power tool for stain
best removal and pretreating
Color expert Ninety-nine and forty-four
one hundredths percent pure
Fabric softener and pill/fuzz Specially formulated
removal detergent that rinses out
thoroughly, leaving clothes
soft next to baby’s skin
Enzyme
STP
选择为之服务的顾客 决定价值主张
细分市场细分市场 差异化差异化
将整个市场划分为较将整个市场划分为较 差异化市场提供物以差异化市场提供物以
小的部分小的部分 为目标顾客 创造卓越的顾客价值创造卓越的顾客价值
创造价值
目标市场的选择目标市场的选择 定位定位
选择一个或几个你进选择一个或几个你进 确定市场提供物在目确定市场提供物在目
入的细分市场入的细分市场 标顾客中心的位置标顾客中心的位置
Mass Market
Segmenting Consumer Markets
地理细分 人口细分
(geographic (demographic
segmentation) segmentation)
心理细分 行为细分
(psychographic (behavioral
segmentation) segmentation)
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