高额保单销售逻辑.pptVIP

* 产生大单的动力 2008年高峰会会长的光环不能成为我继续前行的桎梏，应该成为我不断刷新个人纪录、照亮前程的坚固灯塔。 选择保险事业就应该做好。我一直不喜欢中庸，希望自己能做到最好，在每个行业，只有做到最好才能得到最大的资源，才能得到更多的关注和机会。 批发大保单的关键动作 1、相信公司，相信产品，并执着于把这种信任传递给客户。以一个值得尊重的保险代理人身份，把公司推出的所有新产品带给客户，就是对客户负最大的责任。无论卖什么样的产品，核心都是要准确地找准客户需求，同时给出能够与客户本人相匹配的观念作为支撑。对于高端客户，保险理财产品的收益性不是他们所看重的，但安全性和专属性却是其他理财工具不可比拟的。每一个产品都要找到它最具竞争力的优势点。实际上，对于高端客户来说，他们任何一笔投资都会在可能获取大量利润的同时承担大量风险。 比如针对 “财富定投”，可以运用以下逻辑销售：“不需要花时间和精力，在投入资金永远安 全的同时，让客户与公司一起乘上社会快速发展的“时代专列”，搭上国家经济高速增长的“飞驰快车”，去把握未来的一个可期待的收益空间。或许我们今天看到的收益并不高，但相信在未来，随着保险行业的发展和政策的扶持，国家支持保险公司在大型基础建设项目中参与债权和股权投资，在未来保险资金投资的收益一定值得期待。”所以，在今天积累财富，包括客户的分散投资、剥离企业和个人资产，这些都是财富定投销售的重要卖点。 2、敢于开口“讲”。在新客户的开拓中，作为保险代理人，最能受到客户尊重、最能给客户带来价值的就是敢于开口跟客户讲保险的真正意义和价值、敢于讲保险在未来对客户家庭的贡献度、敢于讲保险在社会发展和国民生活中扮演的重要角色。让新识的高端客户至少能开始思考这个问题，从而逐渐真正从内心与他们契合。 我会跟新客户沟通，买保险分为三个阶段，第一个就是尝试购买期，第二个是浅度体验期，第三个便是实度（实力、实际、实在-根据客户实际情况做充分准备）拥有期。重点阐述“如果今天还不能用理性思维和开放心态去多了解一些保险资讯，尝试购买一些保险，并在今后逐步补充，直至实度拥有，那么这将意味着未来我们可能会失去更多惊喜、机会甚至是丰盛果实”。 产生大单的动力 从业六年来个人要突破:在总公司百人百万视频启动会后深受鼓舞，决定在今年要挑战再度达成百万 塑造财务顾问师的成功榜样 在自己团队中培养更多百万标保 2010年服务100个家庭，创造1亿保障资产 批发大保单的关键动作 1、多渠道获取高端客户名单：经常参加培训学习、参与社会公益活动，既能够从中受益，也能够结识许多高端人士。 2、与高端客户接触要注意两点： （1）把客户当成真正的“人”（很多销售人员在接触高端客户时，功利心过强，只把客户当成客户，或者把客户当成神），把客户当成真正的朋友、亲人、家人。 （2）时刻保持自己的品德和品格，正直守信，让客户认识我产生认同感。 3、用“理财十字架”进行财务分析，对客户财务状况进行全方位扫描。 第一步：扫描客户家庭财务状况，建立良好的客户关系和信赖度。 第二步：聚焦家庭财务问题，感性与理性相结合沟通，拉近与客户的距离。 第三步：锁定家庭财务需求，从中找到客户需求，也就是客户需要多少保障才能保障生命中最大资产、保证未来生活所梦想的品质，让宝藏世代相传。 4、用“理财四大账户”为客户进行资产配置。 告诉客户“完善的资产配置一定要看你是不是拥有平和的’理财四大账户’，长期投资账户、保证收益账户、杠杆账户、以及现金账户，只有你拥有四大账户，才能证明财务稳建”，从而帮助客户全方位地整合产品，进行规划，解决客户生活中的所有问题。 撰稿人：辽宁分公司沈阳本部金廊营业区 顾姣 了解客户需求，“对症下药”是行销关键：一千个观众眼中有一千个哈姆雷特，每一个客户对保险的理解和需求都不一样，“对症下药”才是关键。比如我的很多高端客户都是做生意的私营企业主或者个体经营者，比较倾向于投资，同时也深知做生意的风险。于是重点推荐福寿连连、财富定投此类能够让投入资金保值、增值的保险理财产品，非常符合该类客户群的需求，自然会引发客户聆听的兴趣。 充分借用公司资源，邀约老客户参加客户答谢会：在今年五六连动之际，四川分公司全力开展客户答谢会并主推财富定投，我由最初怀疑到渐渐相信，再到最后的彻底信服，正是客户答谢会助我一臂之力。每周至少两场客户答谢会，每场我都不会落下，每一场都会至少邀请3、4名老客户到场。前4场客户答谢会就已经签下8件财富定投合计61.3万保费，其中仅6月10日的一场高端客户答谢会，就促成5件共55万保费，直达百万荣誉殿堂。记得一次客户答谢会结束之后，客户当着我的面主动给亲朋好友打电话：“吴建忠高级经理的服务是最好的，以后要买保险一定找他哦！” 我很感谢这位客户，有