dcms销售模式及销售管理说明.pptVIP

使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户 客户分级的定义 --- C 级客户 未信息化者 : 明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户 已信息化者 : 有机会在7至12个月内成交 自主开发设计,原设计者未离职, 使用者 对系统功能虽不满意但仍勉强接受的 潜在客户 目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户 客户分级的定义 --- D 级客户 未信息化者 : 明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信息化的必要性的潜在客户 已信息化者 : 无法在 12 个月内成交 自主开发设计,设计工作正进行中的 潜在客户 刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户 N Y/N Y/N Y 是否展开可行 性评估 N 低/无 N Y D N 中/低 Y Y C N 高/中 Y Y B Y 高 Y Y A 是否展开选型工作 信息化决心的强烈度 主观的信息化必要性 客观的信息化必要性 客户 等级 A B C D 等级客户的特性比较 - 未信息化 低/无 中/低 高/中 高 换系统决心的强烈度 N 低/无 Y Y D N 中/低 Y Y C N 高/中 Y Y B Y 高 Y Y A 是否展开选型工作 对现行 系统的 不满意 主观的信息化必要性 客观的信息化必要性 客户 等级 A B C D 等级客户的特性比较 - 已信息化 4.客户关系维护方式说明 所谓客户关系维护系指销售人员对 A 级以外的潜在客户 , 依其等级所进行的差别式联络行为, 以掌握或促成其成熟的时机 客户关系维护的定义 : 同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心 ,加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - B 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : 保持够密切的联系,以便掌握该客户由 B 级升级为 A 级的时机,适时展开销售工作 同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - C 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步 活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动….. 客户关系维护的方式 - D 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借适当的文章 , 案例客户等改变其观 念 , 其余同下 [注:上线工作进行中的客户,若规模不小,但相 对的电脑公司规模较小,且客户投资 金额不大时,可注意其发展,伺机而动] . 打电话 . 建立客户个人数据库 ( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 行业别新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促 销等讯息传递给潜在客户 . 亲自拜访 . 针对介绍潜在客户提供奖励 . 开课程 . 借助客观的第三者推荐 . 年节贺卡 . 提供行业别市场讯息 . 办活动 给潜在客户 . 客户动态报导 . 公司刊物刊登客户的广告 . 公司动态报导 . 介绍生意给潜在客户 . 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户 . 解决客户问题 . 因特网上服务客户 (如:人力中介) 客户关系维护的作法 . 言之有物 . MAN : MONEY AUTHORITY . 掌握时机 NEED . 利用工具 . 触到痛处 , 搔到痒处 . 戴高乐 . 诚于中 , 形于外 . 缠 . 吸引对方兴趣 . 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利 . 投其所好 . 一勤天下无难事 . 结党营私 . 精诚所至 , 金石为开 . 拉、拍、拖 . 无需求时不急于推销 . 适当的客户分级 客户关系维护的技巧 工 作 项 目 工作量 所花时间 跑 A 级客户 8 家 10 天 B 级客户关系维护 12 家 4 天 C 级客户关系维护 24 家