技巧管理“天龙八部”.doc

技巧管理“天龙八部” 　　第一步：准备工作 　　１、月计划：月计划／22天 　　和主管订立当月的销售计划与目标（硬指标与软指标），按周／天分解销售人员的当月销售目标，安排工作的先后顺序。 　　２、周计划：每周计划５天 　　a 在上个星期五，下班前２小时，将下周的拜访计划、路线、顺序及预计的销售目标，呈给主管以备工作监督 　　b 回顾业绩板内容 　　c 检讨个人业绩进度 　　d 认明目标客户 　　３、日计划：每天计划８小时 　　a 回顾业绩板内容 　　b 检讨个人业绩进度 　　c 认明目标客户 　　４、访前计划： 　　a 进店前回顾拜访目标 　　b 查阅客户档案记录 　　c 预备好客户所需材料 　　５、公司销售人员的基本要求： 　　a 外表销售：头发、耳朵、脸、指甲、衣服 、领带、衣领、纽扣、拉锁、袖口、裤　　子、袜子、鞋、皮包 　　b 工作准备： 　　你去拜访目的是什么？ 　　你要会见的人是谁？ 　　你所带的文件是否齐全？ 　　你对将遇到的问题是否有心理准备？ 　　你预计将停留的时间是多少？ 　　你是否提高预约？ 　　c 心理准备： 　　你是否对自己充满信心 　　相信你的公司与产品 　　对公司产品了如指掌 　　对各种问题随机处理的能力 　　第二步：和客户打招呼 　　和客户打招呼，可以确认友好关系，为销售陈述建立良好基础。 　　１。 确认谁是决策者； 　　２。 和决策者打招呼； 　　３。 遇见和工作有关的店内其他人员亦不要忘记和他们打招呼及问好； 　　４。 抢先处理好紧要问题； 　　５。 简述拜访目标； 　　６。 避免立即进行销售陈述。 　　经销商： 　　１。 拜访人员： 　　a 领导“经销商的首长，保证３次／月的拜访，双方合作的主要决策者； 　　b 主负责人：该项任务的主要负责人，是具体工作的重要执行者，保持良好的合作关系，是结　　帐的主要关键任务之一； 　　c 销售人员：他们是经销商对外工作的主要人员，掌握着许多客户，和客户有良好的合作关　　　系，对客户信息把握准确，有影响客户订单的能力；（对他们的依靠程度不能超过50%） 　　d 仓储人员：他们负责库房与运送货物的责任，掌握公司在该经销商实际库存情况，实际送货　　数量； 　　e 客户跟踪：对经销商的客户，应在经销商销售人员带领下对客户进行拜访交流并按照公司要　　求进行相关内容登记，存档于公司备查； 　　f 盈利分析：根据经销商的销售情况，帮助他们分析盈利的来源；建议他们如何继续开发新的　　客户与管