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南开14秋学期《销售管理和实务》在线作业 14秋学期《销售管理和实务》在线作业 单选题 多选题 判断题 一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。） 1. 所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式 A. 一定的佣金 B. 返利政策 C. 经销商人员的支持 D. 间接激励 -----------------选择：A 2. 定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望和要求多选题 A. 客户数量 B. 业绩量 C. 销售费用 D. 销售目标 -----------------选择：B 3. 销售区域划分，最简单的方法是（） A. 按地区划分 B. 按产品划分 C. 按顾客划分 D. 综合划分 -----------------选择：A 4. 销售组织最核心的职责是（） A. 沟通渠道 B. 推销产品 C. 客户关系管理 D. 寻找客户 -----------------选择：B 5. 销售竞赛的实施不包括 A. 竞赛主题、参赛对象 B. 入围与获奖标准 C. 费用 D. 竞赛办法、评审过程奖品的选择与设定 -----------------选择：C 6. 价格异议的转化技巧中不包括下列（） A. 缩小单价技巧 B. 价值技巧 C. 让步技巧 D. 直接否定 -----------------选择：D 7. 在销售活动中，销售的核心是（） A. 双重性 B. 说服 C. 内涵科学性 D. 劳务 -----------------选择：B 8. 下列属于销售经理职责范围的是（） A. 收集资料信息 B. 制定销售计划 C. 制定销售战略 D. 开展实际销售工作 -----------------选择：C 9. 在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式 A. 密集分销 B. 代理分销 C. 选择分销 D. 独家分销 -----------------选择：B 10. 影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（） A. 经验评价法 B. 财务评级法 C. 成本评价法计划控制法 -----------------选择：B 11. 销售活动的根本目标与关键是（） A. 销售展示 B. 服务 C. 成交 D. 供货 -----------------选择：C 12. 客户关系管理主体是（） A. 客户 B. 企业 C. 销售人员 D. 市场 -----------------选择：B 13. ()是指将所销售的产品与服务和顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法 A. 交易型销售 B. 问题是试销售 C. 现代销售观念 D. 乞求型销售 -----------------选择：B 14. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额与销售预算 A. 销售计划 B. 销售安排 C. 销售筹划 D. 销售实施 -----------------选择：A 15. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式与交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应 A. 价格异议 B. 货源异议 C. 时间异议 D. 顾客异议 -----------------选择：D 16. 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式与工作环境，以一定的行为规范与惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持与规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动 A. 信息沟通 B. 环境激励 C. 培训 D. 物质激励 -----------------选择：A 17. 引起销售区域调整的情况下列中不包括（） A. 销售潜力的增长 B. 价格增长 C. 客户需求的改变 D. 客户重叠 -----------------选择：B 18. 销售区域的设计原则最首要的是（） A. 公平性原则 B. 可行性原则 C. 挑战性原则 D. 具体化原则 -----------------选择：A 19. 针对中间商的销售促进方式有 A. 价格折扣 B. 销售红利 C. 销售竞赛 D. 推销回扣 -----------------选择：A 20. 销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计 A. 市场营销计划 B. 销售计划 C. 销售预测 D. 市场需求 -----------------选择：A