压货盲区和管理动作指引.docVIP

压货盲区和管理动作指引 压货对于业务人员来说是必修课，在旺季来临之前或者新品上市的时候，压货几乎是每一个厂家的习惯动作。千军万马挤在压货这个独木桥上，有的压货之后会是春光灿烂，有的却会只一地鸡毛。对于在压货中被挤下独木桥的案例，我们大多会看到要么是压货过度导致爆仓、要么是压货技巧不高明导致失败、要么就是压货季节把握不好导致过期……　　 　　压货是什么？ 　　把货铺到终端就是压货！ 　　也可能有人在说：错！把货铺消费者手里、家里、嘴里、肚子里、甚至心智里才叫铺货！不仅要铺到心智里，还要“注册到心智里！ 　　我只能回答：忽悠，继续忽悠！　　 　　一：压货动作盲区 　　压货动作谁来做，只有厂家或者渠道成员！ 　　压货是否到位，关键是看压货动作是否扎实。 　　压货如同一套武功套路，要置对手和死地，必须是连环出招，招招致命！　　 　　1：经销商压货： 　　把促销政策告诉经销商，或者说把压货费用交给经销商，然后就有经销商组织人马四处撒货。 　　盲区：经销商压货是一个良心活，经销商若见财起意，截留、改变压货促销费用几乎是手到擒来。有的经销商也会利用大资金压库囤货，等活动结束后卖高价！况且经销商大多是干“粗活出身，压货过程中往往是压大不压小，不仅会跑冒滴漏、丢三落四，更有可能是以牺牲价格、秩序为代价进行压货。 　　比如很多酒水经销商拿到压货费用后，基本动作就是召开订货会、收取预付款。然后把货甩给二批，只管出货不管卖货，反正货款已经到手！之后便会出现二批之间的“群魔乱舞，有的交款多，拿到的货就多，卖的时间也就长，反之卖的时间就短。比如张三的预付款三月份就卖完了，李四交的预付款多，能卖到中秋节。张三在四月份就只能眼睁睁的看着自己的饭碗丢失，因为李四享受的预付款政策还在继续，自己没有任何的价格优势了！ 　　这种旱涝不均的态势不仅会造成渠道混乱，更会是造成短命产品层出不穷。也就是收一次款，换一次产品，结果往往是换汤不换药，换瓶不换酒，最终导致消费者不认账！　　 　　2：订单压货：在设有分支机构实行线路拜访的市场，订单压货就是靠业代拜访拿取订单，然后交由经销商配送。 　　盲区：订单成交只是开始，订单追踪是主管坚决不能放松的一个问题。很多时候由于压货政策的吸引，一天的订单可能达到十几份，往往会造成助代只下“单不管“单！也就是只管把订单送到经销商那里，经销商订单能否达成就无暇顾及！经销商接到订单后，迫于配送的压力，东一个西一个的送个天旋地转，有的订单忘了送、有的订单找不到地方、有的订单送到后被拒收、甚至会有假订单！　　 　　3：跟车压货：厂家业务人员跟着经销商的车一起铺货。 　　跟车压货能部分解决上述弊端。优点是不仅监督经销商压货政策的落实，更能增强压货力量，以厂家的名义出现会提高成交率。 　　盲区：跟车压货会短期收到奇效，时间久了不仅浪费资源，也会形成拜访疲软，比如：拜访效率不足，业务人员纪律松散等问题。 　　此外跟车压货必须是当场成交当场卸货，不能用订单代替压货。因为业代为了完成压货数量，不愿意去卸货当搬运工，不如一张订单了事；何况多下点订单也少有人知道，帮经销商多套点压货费用要点面子，甚至可以赚取一顿午饭钱。　　 　　4：冲击压货：亦称冲击队压货、暴力压货。也就是把业务人员集中起来，三两个一组，带车铺货。特点是气势磅礴，分工明确，压货理货、生动化作业、收款搬运各司其责。这是一种“集中优势兵力打歼灭战的做法，容易在短期、局部内给对手造成沉重打击。 　　盲区：冲击压货一定是适合局部，短期的！因为看似一个队伍3-5人，但是要把一个城区冲击一遍，即使5个组也大概要接近一周时间完成。因为一个组一天最多也就是能冲击40家左右，而一个县城城区网点很多不下1000个。所以会是费时费力，开支巨大！属于不能轻易使用的“看家绝招！　　 　　上述四种压货动作，每个都有盲区，但不是每个动作都能打遍天下，都能一招制胜，都能重复用上几百遍！而是要不断变换组合使用，在不同环境下用不同的压货动作，进而形成互相弥补的组合，就会逐步消灭盲区的存在！　　 　　要点： 　　1：勒紧人马！ 　　兵要强马要壮， 无论经销商人马，还是厂家人员，在压货期间必须有严格的纪律来保证压货效率。很多中小型经销商采用的是业务队伍混用的模式，也就是手下三两个人，白酒、啤酒食品、饮料全部由这些业务人员来完成，这就往往会造成啤酒旺季来了，业务队伍就会丢了白酒，白酒旺季到了业务人员就把啤酒丢掉。造成市场如同“割韭菜一茬又一茬，野草一般，春天生，秋天黄，冬天没了影！市场年复一年，年年开，年年丢！ 　　2：适时而动，不同的环境和背景下使用的压货方法不同！ 　　不同的压货动作有不同的压货特点，比如经销商压货会在成交率和铺货准确度上把握的很好，因为经销商对于自己的客情区域，客情店有能力推进。但是对于新开区域经销商未必比厂家业