批发商,请给你客户“充电”.docVIP

批发商,请给你客户“充电” 　　近年来，汽车用品行业刮起了一股“开会风”，各种名堂的“定货会”、“新产品发布会”、“产品推广会”等等，而这类型的会海每天都在各大汽车用品批发商及厂家之间上演，实际效果又是如何呢？　　 　　笔者这近年来也参加过此类的活动多次，发现此类活动无论在主办者及和会者的心目中已慢慢成为了“鸡肋”。现在的会议主办者更为会议的内容犯愁，除了在产品、价格、策略等方面每次都要和时俱进之外，更希望透过会议新形式、新花样给和会者带来新鲜感，为今后的合作注入新的活力。但结果往往是会议组织者“忙”得不可开交，客户“茫”得不知所然，“定货会”成为了“降价会”，为何现在变得如此？　　 　　我们无可否定的是，两年前这类的会议在汽车用品行业来说还是一件新鲜事，一次会议定单数百万并非什么“神话”，但任何事情一到了重复模仿甚至泛滥的地步，自然收不到好的效果。那么究竟汽车用品经销商的会议应该如何开呢？　　 　　传统订货会的弊病　　 　　找几个厂家，定一家宾馆，打一轮电话或老板亲自开车下去派一轮请柬，甚至有时还要对外“封锁”开会的消息(担心竞争对手捣乱)，好不容易到了开会的日子，来了一群客户，甚至还全家出动到会场“支持”，有的批发商还搞了如“销售冠军”、“成长最快奖”、“最佳客户奖”等等活动，反正是必须面面俱到，皆大欢喜。　　 　　但往往结果下来会发现并不如意。　　 　　首先，本来一个好好的订货会首先开成了“交流会”。这主要是负责开会的厂家人员或批发商由于对订货会目的不明确，在开订货会时和客户过多注重和感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品有关，结果忽视自己要将货物卖出去的目标，使订货会成为了经销商和客户的沟通交流会；　　 　　其次，晚饭时间一到，这会又变成了“吃喝会”。主办者往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用却不少花；　　 　　再次，酒足饭饱之后，晚上哥们聚在一起大家又开了一次“赌博会”。上至老总，下到业务员，左到客户，右到厂家，会场成赌场；　　 　　如你开会的地点选择在旅游点的话这会又成了“旅游会”，游完国内，游国外，组织者参和者都乐此不疲。　　 　　这些经销商会议表面看上去似热热闹闹，皆大欢喜，实则危害极大。主要违害有以下几点： 　　一、让客户对厂家丧失信心。在玩乐的过程中看似大家开开心心，会后寻思起来，客户大多捶头顿足，大呼“浪费时间”，甚至会认为这是主办者及厂家能力差的表现，从而失去对企业的信心。　　 　　二、失去了厂家和客户直接沟通的大好时机。厂家在埋头生产的同时，更需要了解市场的反应及要求，而客户也需要了解厂家的产品、销售政策等。此时客户来自四面八方，济济一堂，时机十分难得，此时不宣讲策略，统一大家的思想，落实公司的销售任务，更待何时？　　 　　三、滋长不良风气。会议期间的吃喝风、赌博风，一旦蔓延开来，不但费用增加效果不佳，还有可能将客户搞“痞”，再想禁则更难了。　　 　　其实，一场经销商的订货会应是紧张战斗的开始，既要做到“将客户的肚子搞大”(让客户多定货)，也要协助客户将“孩子生下来”(如何将产品卖出去)，只有这样才能达到双赢。　　 　　“充电型”经销商订货会议　　 　　我们每个人都有手机，而手机的电池都有一个充电、放电、再充电的过程，充满电时，动力澎湃，放完电后，则是步履蹒跚。其实，我们的经销商何尝不是如此要？想想我们在学校的时候，当老师教给我们一个新的技能(如跳高运动)，我们在受到老师的激励后，更是热血沸腾，跃跃欲试；也许经过一段时间的摸爬滚打、撞墙碰壁后会心灰意冷，偃旗息鼓。　　 　　同样，经销商们经过多次的市场拼搏后也许会觉得疲惫了，也许会有招数殆尽的感觉，这时的经销商需要什么呢？他亟需的是全面“充电”，以便恢复活力，再战江湖。而经销商们所需要的“电”是由知识、信心及情感等因数组成，每一次的会议都是给经销商再次充电的好时机，通过有效的交流使得每位参加会议者能统一思想，对公司未来的销售政策更有信，通过实际的行动计划来达成销售增长。　　 　　我们到底如何开一个“充电型”的经销商订货会议呢？ 　　 　　首先，一个成功的会议，既要总结过去，更要面向未来。对过往的得失作一个总结，对表现优秀的经销商进行表彰，尤其要照顾到那些来年具有较大增量的经销商，也即来年的重点客户，同时发布来年的新策略、新计划、新政策。　　 　　第二，一定要 “充电”和“打气”相结合。“充电”是指安排针对性强、具实操性的培训课程，每一次会议让经销商学有所获，学有所用。之前要对经销商的培训需求进行一次调查，针对经销商的知识结构、能力特长设计详尽的培训提纲，培训营销理论、经验技巧、实战方案。