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快捷入门销售技巧 准客户来源 准客户来源有哪些? 从哪种渠道可以获得优质的准客户? 转介绍的重要性 漏斗理论 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为十分之九! 准客户开拓的原则 约 访 电话约访前的准备 工作准备与自我准备 工作准备 准客户名单 准客户资源 办公室 办公桌 工作准备与自我准备 自我准备 练习 放松 热忱与自信 微笑 心理准备 电话约访的要领 不要试图重新发明轮子 使用经过证实的话术 给出见面的时间选择 三次要求面谈但不要给客户压力 承诺之后，继续行动 电话约访话术训练 话术流程： 从介绍您自己和您的公司开始。 接下来，确定您是在一个对方方便的时间打电话 给客户一个二择一的时间去拜访 作好有效的拒绝处理并再次要求拜访 如果三次处理仍然无法获得面见机会，要求过段时间再联系（三个月或半年） 情况二：“我不感兴趣。” 应对：我能理解您在不知道这项保险建议的具体内容前，会这样说的。如果能占用您几分钟时间向您介绍一下我的建议，我将非常感谢！这只需几分钟时间，但是这项建议对于象您一样的很多人来说都是很有益处的。明天下午2点还是4点您更合适？ 电话约访技巧演练 观察者 改进方面 接 洽 销售面谈技巧训练 销售初次面谈的目的： 探听虚实 见缝插针 欲擒故纵 接洽的话术 建议书设计 递送保单 重温客户需求 为下一次销售做准备 开拓准客户 建立专业信誉 客户服务 优质服务 能带给客户的2大潜在利益： 安心 信任 能带给自己的3大潜在利益： 高持续率 重复销售 客户介绍客户 切 记 服务做的好，关系会更好！ 服务做的好，来源不得了！ 服务做的好，业绩没烦恼！ 服务做的好，收入不会少！ 第3.2节 ?学员手册中无此内容 在接洽的环节，你可能会遭到客户的拒绝，此时我们要面对拒绝，从容的去处理。 前面我们已经讲过客户的拒绝来源于4个方面的原因： 不信任 不需要 不适合 不着急 第3.2节 ? 101 ? 客户拒绝我们只是人们本能习惯性的反射动作。（可以通过我们经常拒绝推销者来举例说明） 通过客户的拒绝，我们可以了解他的真实想法，才更有利于我们进行销售。 只有了解了客户的真实想法，处理了拒绝才可能销售成功。 ? 我们应该以一种积极的心态去处理客户的拒绝。 第3.2节 ? 101 ? 拒绝处理的方法： 直接法：针对客户提出的异议直接解答。 问题：如果你离开保险公司，我的保险怎么办？ 回答：我们公司将有专门的客户服务人员来为您服务 反问法：不直接处理这个问题，而是发以此问题进一步向客户提问。 问题：国家政策变化怎么办？ 回答：您觉得如果国家政策变了，会怎么样呢？ 虚应反击法：接下问题后，含蓄的向客户反击。 问题：保险公司都是骗人的。 回答：您说保险公司是骗人的，那您怎样被骗的呢？ 故事举例法：通过真实的故事或举实际例证让客户认识到他的想法和观点是不正确的。 转移法：不理会客户提出的一些没有任何意义的问题，而谈其他方面。 预防法：提前做以解释说明，以防类似异议的产生。 第3.2节 ? 101 ? 处理拒绝的步骤： 用心聆听：体现对客户的尊重，同时也了解他的真实想法。 尊重体恤：态度温和、礼貌客气，让客户感觉舒适，愿意与你交谈。 厘清拒绝：辩识意义的真假，从而了解客户的真实想法。 处理解说：针对客户的心理进行处理 要求行动：处理后进入销售循环的下一个环节——收集客户的资料 第3.2节 ? 102 ? 拒绝的理由：不需要 我很有钱，有很多投资渠道，根本不需要保险 处理步骤： 1、用心聆听——细心聆听客户异议，并了解客户真实的情况。 2、尊重体恤——看得出来，张先生是一位非常精明的人，现在投资渠道并不多，您能够保持这么稳健的收益，的确不容易，有机会要专门向您请教。 3、厘清拒绝——请问张先生，除了这个原因，还有其他原因令您不考虑买保险吗？（等待回答） 处理步骤： 4、处理解说——其实保险公司有很多不同的险种，不同 的险种又有不同的保障，您的朋友在投保时在保障方面可 能没有进行全面的考虑，以致于发生超出保障范围的事故 时，不能得到保险公司的理赔，如果您的朋友在投保时能 附加一份意外伤害险，像刚才那种情况就能够得到理赔了。 在竞争激烈的今天，“顾客至上”是我公司的服务宗旨，如果 是发生在投保范围内的事故，只要客户及时报案，我公司 在七天之内就会完成