1006讲义--金其庄.ppt

長期 的準備 – 積累 短期 的準備 – 習慣養成 銷售對象分類 Approach 的定義 Approach 的方法 Direct Call -直接拜訪 Direct Mail - 信 函 Telephone - 電話拜訪 Approach 的對象 為了 再次拜訪 有效的 再次拜訪 Survey - 客戶狀況掌握 Survey - 詢問的目的 Survey - 詢問的型態 Survey - 詢問時應注意事項 Survey - 傾聽 I.B.S. 的結構 Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : 應對 M.A.N. 的反應進行瞭解。 是否有再度提出必要 ? 要求「承 諾」。 Proposal 提出後 TMS Information OHP-1 Professional Selling Skill Training Close 要求承諾與締結 那一夜，青蛙王子要向美麗的公主 「求婚」 要求承諾與締結 王子的迷思 ......... 時機是否成熟 ? 對公主形成壓力,而遭拒絕? 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 公主會不會因此而不再理我了? 遲疑不決 ....... 要求承諾與締結 銷 售 過 程 要求承諾 介紹解決方法 發掘需要 建立信任 時 間 時 間 TMS Information OHP-1 Close 的形態 直接要求 間接要求 試探性要求 時 機 當你已經確定「行銷對象」完全 同意你所發掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 TMS Information OHP-1 Close 直接要求 “ 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統安裝起來。” TMS Information OHP-1 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 「購買訊號」 “ 你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? ” TMS Information OHP-1 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ......................... ?看到明顯的「購買訊號」。 ?陳述有效的「賣點」後。 ?剛克服「反議」Objection 時。 - 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習慣採用的要求成交方式。 客戶反議 – 拒絕 前輩說 : 銷售始於 拒絕 ……… 那一年我 27 歲 客戶反議 – 規避 你總是喋喋不休; 他迷糊了… 她不感興趣 …… 請停頓一下! 他可能有疑慮 …… 客戶反議 - 抗拒 情緒性不信任 Sales or Product - 不好用 , 騙人的 ..... 競爭者教育或自我認知 - 太貴了.... 這些功能不稀奇 ... 拒絕改變現況 - 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. 如何面對 - 抗拒 冷靜、仔細的傾聽 Keep your temper on ice listen .... 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... 化抗拒為詢問 Obj