零售顾问式销售技巧-xueyuan必读.pptVIP

表示理解该顾虑 展示充分的数据以证明 应对客户异议 5 应对客户异议 5 三人一组，一人扮演销售，一人扮演客户，一人为观察者。 三人轮换，每轮为五分钟。 用怀疑流程克服工作异议。 表示理解该顾虑 展示充分的数据以证明 询问是否接受 5 应对客户异议 应对流程 3 表示理解该顾虑 转移淡化已有缺点 强调总体利益提出建议 询问是否接受 转移淡化已有缺点 强调总体利益提出建议 询问是否接受 应对客户异议 5 表示理解该顾虑 强调总体利益提出建议 询问是否接受 应对客户异议 5 表示理解该顾虑 转移淡化已有缺点 询问是否接受 应对客户异议 5 表示理解该顾虑 转移淡化已有缺点 再次强调总体利益 应对客户异议 5 应对客户异议 5 三人一组，一人扮演销售，一人扮演客户，一人为观察者。 三人轮换，每轮为五分钟。 用缺点流程克服工作异议。 表示理解该顾虑 转移淡化已有缺点 强调总体利益提出建议 询问是否接受 顾问式销售流程 应对客户异议 商业提案呈现 客户同意交易 了解客户需求 客户破冰与开场 达成协议 建立和谐的销售开场是顾问式销售的第一步 1 2 3 4 5 6 通过有效的沟通，探寻客户的具体需求。 确认客户的需求，征求客户同意，开始销售。 围绕客户的需求，介绍你的商业提案。 针对客户的异议与顾虑，再次强调商业利益。 结束你的商业销售。 达成协议 6 再次确定务实的目标 做好两手准备 注意客户购买信号 确认客户订单 闭上你的嘴 达成协议 顾问式销售流程 应对客户异议 商业提案呈现 客户同意交易 了解客户需求 客户破冰与开场 达成协议 建立和谐的销售开场是顾问式销售的第一步 1 2 3 4 5 6 通过有效的沟通，探寻客户的具体需求。 确认客户的需求，征求客户同意，开始销售。 围绕客户的需求，介绍你的商业提案。 针对客户的异议与顾虑，再次强调商业利益。 结束你的商业销售。 top销售的三大行为准则，产品，公司，客户。 * * 什么事沟通，什么是有效沟通？案例分析；把沟通讲明白； * 冰山原理---医患纠纷胃疼案例 * 给公司和自己购车案例 * * 扩充出6大类客户类型分析以及性格分析 权力：表面上迎合 成就：从结果陈述，争取更多时间谈过程 被承认： 被接纳： 有条理： 安全感： 两种问题套用互动，泰山出租车的问话。 * 鱼钩案例 * 客户同意交易=帮助客户建立标准 * 案例1： 倒车雷达的好处 例如某款车有一个倒车雷达，我们用FAB的方法向客户做一个介绍。首先用F这个配置来说，这台车上有一台倒车雷达，销售人员在向客户介绍的时候，不能只告知客户这款车有倒车雷达就完了，你还应提示客户倒车雷达有什么作用，即它在倒车的时候怎么样可以提示你车后面有没有障碍物；从而让你避免出现人、车、物的意外伤害。通过这样的介绍，客户就会了解这个装备会给他带来什么样的好处。如果你只是告知客户这款车有倒车雷达，那么他并没有考虑到倒车雷达会给他带来什么样的好处，他就不会在自己的脑子里加深这款车优越性的印象。 案例2： ABS的好处 比方说这台车带有ABS，我们把这个ABS也用FAB这个方法给大家做一个介绍。首先ABS是这个车的配置，有了ABS以后，它可以有效地控制车行驶的方向。我们在一些汽车的样本资料里可以看到这样的图片，就是有两辆车走两条道，其中有一台车前面有一个障碍物，那辆车绕个弯儿过去了，第二个图片是另辆车直接撞上了那个障碍物。这两个图片要说的意思是一辆车有ABS，另外一辆车没有，所以它不能够控制车行驶的方向，直接撞上了那个障碍物。如果这个障碍物是人的话，那就产生了人员的伤亡；如果是一个物的话，那财产就受到了损失。 那么ABS怎么工作呢？当你发现前面有障碍物踩刹车时，如果没有ABS的一下子就把轮子抱死了，车子完全是靠着惯性向前冲的，方向没法控制。而有了ABS以后，刹车抱住那个车轴一秒钟有的是16次、17次，不停的抱紧松开，这样，车轮可以控制前进的方向。这样给客户带来的利益是双方的。一个是不会给对方造成损失；第二个是自己的车也不会受损失。通过FAB法给客户介绍，就会让客户感觉到印象很深。 案例3： 不同ABS的比较 那么有的销售人员会说，“现在很多车都有ABS，那我怎么去介绍呢？”这时应接着往下延伸。ABS也有区别。在做产品介绍的时候，你事先得要了解。我们前面讲过，有个客户去问销售人员，“你这个车的ABS是哪里生产的，大家都有ABS，哪个ABS更好呢？” 进口的ABS和国产的ABS，其制动距离显然是不一样的。国内有一些车是合资的，但搭载的ABS是进口的，而很多国内生产的车也有ABS，但是大多数是国产的。进口车搭载的ABS因为是进口件，所以费用比较高，国产的费用会稍微低一些，但这两个ABS的作用显然是不一样的。 有一个数据表明，进口的ABS在120公里的时速上踩刹