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麒麟珠宝连锁管理机构 企业内训资料 麒麟珠宝连锁管理机构 麒麟珠宝连锁管理机构 学习的心态 提升业绩的最好方法就是学习 投资脖子以上的投资，是回报率最高的投资 ——安东尼 罗宾 你对学习的态度决定了你未来成就的高度 ——刘永行 麒麟珠宝连锁管理机构 学习的五大步骤 1、初步了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融会贯通 5、再次加强 *刘老师经典语句* 出丑才会成长 成长才会出丑！ 学习不复习等于没出息！ 麒麟珠宝连锁管理机构 什么是销售？ 销售就是销售自己 销售就是卖好处 销售就是解决问题 销售就是帮助客户成功 销售就是服务 *刘老师经典语句* 就一个人生存和生活而言，销售的能力大于其他一切的能力 麒麟珠宝连锁管理机构 世界首富 比尔 盖茨 软件大王 微软的成功不是靠发明，不是靠研发，他就是会行销，会销售。 麒麟珠宝连锁管理机构 刘德华 唱歌、跳舞、武打、搞笑、演技这些领域都不是出类拔萃的。（定位偶像）。 他的成功秘诀就是销售 麒麟珠宝连锁管理机构 珠宝销售的七大步骤 一、做充足的准备工作 二、让自己的情绪达到巅峰状态 三、与顾客建立信任感 四、了解顾客的渴望和需求 五、解决顾客异议 六、成交的艺术 七、请顾客转介绍 麒麟珠宝连锁管理机构 魔力销售与顾客建立信任感、了解顾客的渴望和需求 ——之五大魔法秘诀??????????? 一、相信自我 ?二、相信客户相信我 ?三、相信产品 ?四、相信客户现在就需要 ?五、相信客户使用产品会感激你 麒麟珠宝连锁管理机构 一、相信自我 能不能把产品卖出去取决于你对产品的信心有多大，有多强。 对结果负责：未成交不要认为是产品不好，要找自己的不足和缺点。 发现拒绝中的销售信号，打开销售成功之门。 例如： 我只是随便看看—（你要能说服我我就买） 我觉得你们的价钱贵了—（向我证明物有所值） 魔法秘诀： 销售从拒绝开始 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 麒麟珠宝连锁管理机构 二、相信客户相信我 建立共同价值观：谈顾客的爱好，找到顾客购买价值观卖产品。 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客，了解顾客比了解产品更重要。顾客不相信你的时候，你讲什么都是废话！ A、找出顾客的购买价值观 B、认同顾客的购买价值观 C、种植顾客新的价值观 判别顾客的人格模式和购买模式，感受顾客是什么型的人，找到他的核心价值观，用价值观挑动他。 魔法秘诀： 给顾客明确的指令，不要说太多废话，当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，服务从下一次开始。 麒麟珠宝连锁管理机构 三、相信产品 1、热爱产品、列举成功案例，每个员工会背十个操作案例，产品的优点，学会运用、学会转推、学会计算，知识的融会贯通是终极目标。 2、了解产品的独特卖点：差异化、独特诉求点、独特卖点； 3、顾客永远买的是商品给他带来的好处，不是买过程和成分。 4、新员工来公司让他学习经典案例。 5、销售是信心的传递、情绪的转移。 魔法秘诀： 永远不要对你的顾客说NO，他需要的在我们这里都有；我们要尽力满足他的需求 麒麟珠宝连锁管理机构 四、相信顾客现在就需要 1、你的竞争对手是否比你更了解客户。 2、没有不能签单的客户，只有你不了解的客户。 魔法秘诀： 太贵了！——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方会更便宜。 话术：同一品牌同一时期，您有见过比这更便宜的吗？你要卖到比这便宜的，便宜多少我给您返还多少。那还是贵了，哪什么样的优惠才能让您满意呢？比如已发生的经典案例说给他听。 质量怎么样！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？ 话术：你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证。 麒麟珠宝连锁管理机构 五、相信客户使用产品会感激你 销售在进行之前，应该做角色转换，不应该把自己当成是去说服客户购买，而应该将自己虚拟成是去为客户服务，是客户有求于你，你的产品能够给客户带来好处，能够帮助他解决无法解决的问题，从而避免某些烦恼和痛苦。 对于能够帮助自己解决问题的人，客户还会拒绝你吗？客户只会心存感激。所以，销售人员在销售准备阶段就应该进行角色转换，将恐惧转换为动力，从而达到顺利销售。 1、 了解顾客、满足顾客需求 2、 了解顾客身边最亲近的人、从而了解顾客、帮助顾客。 魔法秘诀： 只要我们用自己的能力解决别人的问题和困惑，帮助到别人，客户就会感激你。 麒麟珠宝连锁管理机