激励渠道成员-长春工程学院.pptVIP

Ch08　目标市场营销战略 第七章 激励渠道成员 合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%—30%，如果受到充分激励 ，其潜力可发挥至80%—90% ——心理学家威廉·詹姆士 学习目标 掌握返利政策的技巧 理解渠道促销的力度和频度 了解其他激励措施的制定方法 本章重点：返利政策 本章难点：返利政策及其他奖励政策的 制定和运用技巧 一、直接激励的概念 1.返利政策  案例一：返利政策? 双层返利：每月有返利，每年还有返利? 　一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 ? 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； ? ? 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%； ?? 深圳雅辉安防技术有限公司 一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%。 二、年返利 ? 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； ? ? 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%。 ? 案例二 　 方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返利奖励金额。 方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万元，返利比例分别为1%、3%和5%。 　 补充知识一：坎级返利的误区防范 坎级返利：销量越大，返利越高。 某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款： 　　1、返利组成 每销售一箱奖励0.3元，准期付款奖0.3元/箱，专销（不销售指定竞品）奖0.3元/箱； 发现砸价、冲货、付款不及时算违法行为，第一次违反专销约定扣当年截止违约当日销量的返利0.1元/箱，第二次扣当年截止违约当日销量的返利0.3元/箱，第三次扣当年截止违约当日销量的返利0.5元/箱。 模糊返利公式 中国式的狡猾与智慧 返利改“股票” 某厂家的返利政策 　 1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。 2.设立奖项 例： 销售竞赛奖：华北地区销量3000万的经销商年底奖奥迪A4一台。 3.补贴（《渠道无间》P94） 协助力度补贴 库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴 补充知识二：配送补助 案例：有一个非常知名的饮料企业，横行全球100多年。这个企业终端做的很细，每个经销商旁边都有厂家业务员去终端拿订单，经销商送货。但经销商不乐意送——拿一箱的订单也让我去送货，运费太高。 针对这个问题，厂家出台一个配送补助：“张经销本月销量一千，其中自行出货800件，另外200件是厂家业务员拿了订单要他送货（送单200件）。自行出货800件，配送补助一箱1毛；送单200，配送补助一箱1元。” 4.开展促销活动 渠道促销 “渠道促销”是厂家针对中间渠道商（经销商、代理商、批发商、终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性。 其实质同样是渠道利润的再分配（厂家让利），也是厂家惯用的渠道激励方法。 开展促销活动时要注意如下几个问题： （1）促销的目标 （2）促销力度的设计 （3）促销内容 （4）促销的时间 （5）促销考评 （6）促销费用申报 （7）促销活动的管理 其中特别注意： 渠道促销的时效问题 渠道促销的力度和频度 渠道促销的形式、执行以及区域连动因素 1、一般，企业在什么情况下需要进行渠道促销？ 2、渠道促销力度的参考值是什么？ 3、渠道促销的合理的频度原则? 5.价格折扣 （1）数量折扣 （2）等级折扣 （3）现金折扣 （4）季节折扣 从单纯的