渠道的开拓与管理讲义.pptVIP

* 问 题？ 渠道之间有哪些冲突？ 市场范围的冲突； 经营价格的冲突； 经营品种的冲突； 经营方式的冲突； 经营素质的冲突； 渠道冲突的实质 渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致所引起的。 渠道冲突的应对 严格界定经营范围 界定价格体系 界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是以及客户） 不同类型渠道不同政策 加强管理 对我们的业务员严格要求 经销商库存管理 经销商的安全库存对你意味着什么？ 经销商大量囤积竞争产品的库存对你有何影响？ 为什么经销商总不愿意保持安全库存？ 为什么经销商总不愿意定卖得不快的产品？ 库存的建立及订单管理 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是一个安全库存的原则，是建立在上期客户的销量的基础上的本期建议客户订单的依据。 消费品行业的1.5倍库存原则 库存的建立及订单管理 几种不正确的说法： 客户上次定货量的1.5倍 客户目前库存的1.5倍 客户上次销量的1.5倍 客户提出本次定货量的1.5倍 库存的建立及订单管理 进销存报表： 期末库存=期初库存＋本期进货－本期出仓 客户管理 80%的利润来自于稳定的客户 销售额是浮在水面上的花 利润才是沉在水底的果 开发新客户的成本是挽留老客户的3倍 为什么大多数公司输在了客户管理上? 91%的组织没有长期的客户管理技术计划 83%的组织没有真正认识到获得、保留和价值发展在他们市场计划活动中不同的挑战 只有15%的组织正式定义了影响到他们客户管理的所有流程 只有24%的组织对他们现有客户进行了基础的价值分析 80%的组织没有交叉销售给有兴趣的客户 59%的组织没有一个董事会级别的人对客户管理明确负责 只有12%的组织有纲要确保董事成员同广泛的客户保持定期联系 客户管理的方法 客户档案 客户分类及分类管理 客户沟通及客户动态 客户服务 第四部分: 销售人员的职责 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 销售：将产品卖到该卖的地方，将货款在规定的时间收回并 向总部及时反馈市场状况。 销售的基本职责 销售的核心：执行并反馈 分销 ：产品处于消费者能购买的状态、地点 陈列：被分销的产品处于消费者能看到的位置 价格管理：产品按照其市场定位的售价被销售 助销：协助销售 销售的基本职责 分销 陈列 价格管理 助销 销售是围绕客户的不断开发、发展，执行四项基本原则的业务循环，将为公司带来逐步增长的业务量及有利的销售业绩 销售的基本职责 销售的基本职责 分销 陈列 价格管理 助销 如何实现我的销量目标？ 坚持四项基本原则！ 销售的基本职责 分销 陈列 价格管理 助销 市场部的工作 销售部的工作 企业经营目标 产品（定位） 通路（区域和渠道） 计划（资源分配） 策略 执行 讨论：什么样的人适合做销售工作？ (5分钟，简单写出你的观点） 正直、诚实－对待客户和同事 坚韧、耐心－对待重复性的劳动 渴望、热情－自我成就 自尊、自信－自我激励 销售的基本职责 销售主管和代表的职能分工 销售主管做什么？ 销售代表作什么？ 问 题？ 你所在的区域有多少零售终端？ 这些终端需要多少分销商才有可能铺上货？ 渠道的关键部位在哪？ 经销商、分销商、商超、小店……我们的关注点应在哪？ 运作到二批商渠道模式？ 经销商的职能？ 二批的职能? 我们的人员怎样分工？ 渠道个环节 职能？ 经销商 二批商 终端店 配送 分销 销售 渠道的职能分工 主管 业代 业代 谁的职能？ 销售人员的拜访 计划拜访制度的建立 计划拜访制度是指对目标售点进行固定频率的周期访问并在访问中不断提高产品在售点的表现 讨论：为什么要建立计划拜访制度？ （5分钟，请写出要点） 服务的魅力 把握生意机会 四项基本原则的贯彻 计划拜访制度的建立 1、客户资料的收集整理： 经销商现有多少下线批发商？是谁？在哪里？ 主要销售什么产品？销量如何？ 区域内有多少批发商？在哪里？ 区域内有多少零售商？在哪里？规模和销量？ 2、拜访频率的确定： 各类客户多长间隔拜访一次为宜？大批发和小批发，超市商场和普通零售店 计划拜访制度的建立 3、在各类客户处的访问时间： 拜访客户时做些什么？拜访7步骤、四项基本原则 4、周（月）拜访计划： 每周（月）的作业 5