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商务谈判流程 第二部分 “我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。” ——约翰 · 肯尼迪 商务谈判准备 第二章 学习要点及目标 了解商务谈判准备的主要内容 谈判人员确定 信息搜集与筛选的内容与途径 物质条件的准备 如何制定谈判计划 主要内容 第一节 谈判人员准备 第二节 资料搜集和筛选 第三节 物质条件的准备 第四节 商务谈判计划的制定 第五节 模拟谈判 事先有准备的谈判者，最有成功的把握。 ——谈判科学之父 贾拉德·尼伦伯格 引导案例 美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长30英尺，宽15英尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家对游泳池的造价及建筑质量方面是个外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量好价钱便宜的建造者。 引导案例 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C三位承包商来投标，他们都拿给他承包的标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付钱条件都不一样，总费用也有差距。 引导案例 接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约在9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。 引导案例 10点钟的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网，而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。 引导案例 C先生告诉主人的是，其他人所使用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完，拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。 谈判专家通过静静的聆听和旁敲侧击的提问，基本上弄清楚了游泳池的建筑设计要求及三位承包商的基本情况，发现C先生的价格最低，而B先生的建筑设计质量最好。最后他选中了B先生来建造游泳池，而只给C先生提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终于达成一致。 第一节 谈判人员准备 谈判班子的规模 谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判班子成员的分工与合作 一、谈判班子的规模 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效管理幅度 谈判所需专业知识的范围 从大多数的谈判实践来看，工作效率比较 高时的人数规模在4人左右。 二、谈判人员应具备的素质 弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》中提出： “根据17、18世纪的外交规范，一个完美的谈判家，应该心智机敏，并且有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，而又不为钱财和女色所动。” 合理的学识结构 健全的心理素质 良好的职业道德 较高的能力素养 1、合理的知识结构 横向方面有广博的知识 纵向方面有较深的专门学问 具备“十”字型的知识结构 2、健全的心理素质 坚韧顽强的意志力、忍耐力 高度的自制力 良好的抗压能力 3、良好的职业道德 遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职守，有强烈的事业心、进取心和责任感。 仪态素质 礼仪素质 4、较高的能力素养 运筹计划能力 语言表达能力 观察应变能力 创造性思维能力 人际交往能力 三、谈判人员的配备 根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 首席代表 专业人员 商务人员 法律人员 翻译和记录人员 首席代表 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。 技术精湛的专业人员 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建议； 为最后决策提供专业方面的论证。 业务熟练的商务人员 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协