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隐含的需求和明确的需求(梁文胜)
客户的隐含需求和明确需求
作者:梁文胜
在我们拜访客户之初,进行了预热,和客户建立了初步的信任,并聚焦了目标,接下来就要
进入调查阶段。在调查阶段重要的工作是挖掘客户需求和发展客户需求。
在这一阶段,我们先明确两个概念——隐含需求和明确需求
就以胡总和良老师等红灯为例:开始时并没有发现有什么问题,差不多万事如意;但后来越
等时间越长,大家等红灯时胡总开始抱怨了,这时隐含的需求就出现了——不想等了。
再后来胡总下车去看个究竟,结果比想象更为严重,前面撞车了;胡总想采取行动解决这个
问题,这时明确的需求就出现了,强烈的要求与愿望的出来了——掉头走别的路。
明确需求由两个组成部分组成:
明确的问题
获得解决方案的愿望
挖掘隐含需求不足以做出判断和行动,只有当明确的需求出现时,才会产生购买的要求和愿
望,因此逐步揭示明确需求才是拜访客户时的重中之重。
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