上海大众汽车-阳光易手车_04 市场营销.pptx

上海大众二手车业务管理篇-资金管理 上海大众汽车阳光易手车 市场营销 市场营销 透过品牌宣传及营销活动的操作，使得客户选择“阳光易手车” WHO 目标对象 为顺利达到成功邀约客户来店又有机会促进成交，当以活动设定之目标客户为可邀约锁定对象，例如以收购或销售之目标客户分类。 WHY 主题设定 利用活动集结人流(集客)、制造展厅活络气氛(氛围)、促进展厅现场成交机会(成交率)，综观以上目的必须锁定邀约对象并针对对象设定活动”名称” WHEN 时间选择 应善于利用应景节日周期或自创名目、帮活动找到理由借力使力才能明正言顺，而同一题材之活动周期又不能太久否将缺乏冲动购买度。 WHERE 地点选择 举办场所不一定要在展厅举行，应结合活动主题或相关议题场景来搭配，让活动更合理化及达到集客吸引力。 WHAT 活动诱因 人潮=钱潮 想要吸引客人前来参加该活动，必须要有强而有力的诱因才能让准车主不须此行，因此一定要精心策划设计有利物品或其它可替代商品来当诱饵，人来了才有机会成交，就算无法立即成交也可达到一传十，十传百，短、中、长期宣传效应。 重赏＝勇夫 为提高活动效益及人员参与度，对销售顾问及评估师给于适当的活动奖励，适时帮助现场成交，并提升置换成交率。 WHAT 活动诱因 对外 集客诱因 成交诱因 对内 收购奖励 销售奖励 HOW 如何办理 活动架构必须要有内部配套政策，对外有了诱因、对内也必须要有必要的流程管理派工，并制定公平合理之奖惩模式，这样里应外合才不会流于形式劳民伤财，终极目标是～ 利用活动把客人拉进来(Pull) 才有机会把产品推销出去(Push) 市场营销 “经销商二手车 可开展何种形式的 营销活动呢？ “ 二手车业务营销活动 二手车营销活动分类 营销活动 营销活动 二手车营销活动分类 通过展厅的宣传让来店客户了解阳光易手车服务内容 2.1 二手车收购 展 厅 宣 传 2.1 二手车收购 展 厅 宣 传 2.1 二手车收购 展 厅 宣 传 宣传页 建议位置： 前台和客户休息区域 电脑桌面背景 建议位置： 客户休息区电脑 2.1 二手车收购 展 厅 宣 传 植入式的宣传也可以无所不在 2.1 二手车收购 平 面 广 告 2.1 二手车收购 平 面 广 告 2.1 二手车收购 平 面 广 告 经销商品牌名称，地址，联系人，评估热线 交易流程 服务承诺 服务项目 和内容 2.1 二手车收购 平 面 广 告 通过户外平面广告向所有客户宣传阳光易手车 2.1 二手车收购 案例讨论 请各组讨论： 你从这平面广告发现什么优点及缺点？ 2.1 二手车收购 案例讨论 这样的平面广告你会增加什么内容？ 2.1 二手车收购 邮 递 派 送 通过付费与邮递公司合作让其在派送邮件时发放阳光易手车的广告宣传页（内容要点与平面广告相同），向客户宣传阳光易手车。 2.1 二手车收购 电 台 评 估 通过在当地电台开展阳光易手车专题节目来打造阳光易手车品牌并扩大收购资源 2.1 二手车收购 电 台 评 估 2.1 二手车收购 电 台 评 估 2.1 二手车收购 电 台 评 估 1、评估师从节目话题的范围进行电台节目内容的准备； 2、评估师要有在线车辆评估的能力； 3、对在线评估的客户信息进行详细的记录，方便进行跟踪 评估师执行要求 2.1 二手车收购 活动规划要素(5W+1H) 2.1 二手车收购 案例讨论 二手车营销活动分类 营销活动 2.2 二手车销售 外 展 活 动 通过外展活动吸引客户来店了解阳光易手车服务标准并销售易手车 2.2 二手车销售 外 展 活 动 统一布置上海大众车阳光认证车的单一品牌二手车展示活动 2.2 二手车销售 外 展 活 动 针对社区消费档次搭配相应档次阳光易手车进行布展 2.2 二手车销售 外 展 活 动 在二手车交易市场做外展，在显著的展示位置通过统一的VI标识进行展示， 区别于别的经纪公司。 通过国内知名二手车网站（如：优卡，51汽车，第一车网等）、经销商当地知名二手车网站和经销商门户网站进行车辆的销售发布。 2.2 二手车销售 网 络 营 销 具体操作方法详见网络营销篇。 2.2 二手车销售 网 络 营 销 2.2 二手车销售 展 厅 活 动 2.2 二手车销售 展 厅 活 动 促销活动 与库存收销联动不定期举办二手车促销活动 2.2 二手车销售 展 厅 活 动 拍卖活动 库存量接近饱和的时候适时的在展厅内举行拍卖活动 2.2 二手车销售 展 厅 活 动 二手车知识讲堂 周期性开展二手车知识讲堂的性质的销售活动 2.2 二手车销售 展 厅 活 动 客户答谢会 对二手车销售成交客户，利用节假日开展邀约答谢会 名称 ： XXXX活动 对象 ： XX