(吴)学(文)话术.pdf

通常，营销员面对准客户时，最恐惧的是什么事？（非常好！ ）准客户的拒绝。遇到拒绝的时候，我们该如何处理？朋 友们，摸索困难，模仿容易。遇到拒绝或者学习如何处理拒绝，最好的方法就是学习别人处理的方式。今天，我来到这 里，我的主题就是——精彩绝伦拍案叫绝的实战经验分享。 为什么我敢把它称为“精彩绝伦拍案叫绝”呢？待会儿，我和大家分享的个案，表面看起来几乎没有办法促成。 但是，通过某种智慧应用的能力我们逐一把它完成。主题如下： 首先，准客户为什么会提出反对问题？ 保险的利益那么好，意义那么伟大，保险是急用的现金，每个人都需要它，为什么偏偏有人会提出反对问题？ 掌握解决反对问题的最佳方法。 当我们面对反对问题的时候，我们该如何解决？ 如何进入一种境界——叫做“空”的境界？ 2 卖保险的技巧有四大阶段。 第一个阶段：学习如何说； 第二个阶段：学习如何问； 第三个阶段：学习如何“空” ； 今天，我们的主题之一就是如何进入这种境界——叫做“空”的境界。我会很详细地和大家分享，什么叫做“空” 的境界。 第四个阶段：学习如何“震”——如何震撼对方。 在最短的时间里，达到最高的效果。请大家大声地回答：卖保险的技巧有几个阶段？第一，学习如何？第二，学 习如何？第三，学习如何？第四，学习如何？非常好！非常棒！ 朋友们，第一个阶段——学习如何说，我们把对方当做什么都不知道。我们去告诉他，我们去教育他，我们有个 立场，对方也有个立场，很容易产生什么立场？对立的立场。这个阶段非常非常的危险，但很不幸的， 80% 的营销员都 处于这个阶段。 3 学习如何说，一见到准客户的时候，就不停地说，不断地说，而且都胡说。真正的高手，他要进入第二个阶段—— 学习如何问。 我们和准客户之间最严重的问题是准客户根本不想听。面对一个不想听的人，我们不知道该怎么说。所以， 第一：不能说； 第二：不要说； 第三：问问题； 第四：听反应； 第五：随着他的说法而说； 第六：随着我们的说法导致我们要完成的结果。 真正的高手，他必须进入第二个销售技巧的阶段，他懂得如何问，在问的过程，让我重复：第一：不要说。 因为他不想听；第二：不能说。那只好第三：问问题。问了问题之后，第四：听反应。他的反应代表他的信念和思想， 听了反应之后，我们随着他的说法而说，他说什么我们跟着说 4 什么。最后，随着我们的说法，导致我们要完成的结果。 第三个阶段学习如何“空” ，待会儿，我会详细解析什么叫做“空”的境界。 最后一个阶段，学习如何“震”——如何震撼对方。 如何表达自己？ 当我们面对反对问题的时候，我们该如何表达自己？表达自己，有几个简单的原则。这些简单的原则是什么？ 《实战经验的分享》 ，这个课程第一次在中国分享的时候，是在北京。当时，我只不过是分享了 24 个个案。但是， 我对大家很“偏心” ，今天，我加多了 6 个个案，总共几个个案。如果时间允许的话，我会和大家分享 30 个个案，而不 是 24 个个案。 为什么我对大家那么“偏心”？因为我了解大家的素质，我清楚大家的潜能。就如赵总所说的，今年 3 月我和 大家交流的时候，赵总当时的目标是 4000 万。在培训过程完毕之后，我私下和赵总说： “赵总，4000 万太少了，最少是 5000 万，甚至会达至 6000 万。”结果大家不负我的期望，完成 5 了接近 6000 万的业务指标。所以我对大家很“偏心” ，多了 6 个个案。 好，分享所带来的启示和精进。 在分享的过程，我会邀请大家留意分享的启示和分享所带来的精进。而且，我们学习掌握控制局面的能力， 而不只是提升自己的技巧。请大家留意，今天我们学习的不是简单的技巧，而是一种控制或者应付任何局面的能力。我 1 们学习的不是技巧，而是运用头脑的能力。技巧和能力有什么分别？技巧叫做背话术，你曾经背过这样的话术，今天遇 到同样的问题，你把话术背出来，这叫做技巧。