qs_-高级销售管理培训课程(doc15).pdf

高级销售管理培训课程 SWOT分析 一 销售技巧 更好地认识区域 ■拜访频率 ■市场反馈 更新情况 意见不好 设立需要主题 ■激励 ■ 解决问题的依据 代理商 二 机会 威 强项 Strengths 内在因素 胁 弱项 Weaknesses ■还有很多医生没 ■非专利产品增多 有覆盖 机会 Opportunities 外在因素 ■更好地挑选客户■几个产品一起宣传 威胁 Threats ■大量的门诊病人■拜访客户成功率低 三、 SWOT 举例 ■病人教育、广告 ■公费等制度 强项 弱项 ■公司形象 ■ 人 四、东区 SWOT分析 手不够 强项 弱项 ■产品质量 ■代表 机会 威胁 能力 ■团队精神 ■代表 了解你的队员 Know the profile of your Team Member 代表的销售业绩取决于他们的能力 ·知识水平 成为一名出色的销售代表必须具备哪些知识？ （医学、产品、竞争知识、医生、公众、市场） ·专业技能 在销售领域中应如何运用自己的专业技能？ 准备、开场、探查、讨价还价、结束、随访、公众知识水平（夏日饮食、养生、 足球、政治） 代表的销售业绩同样取决于他们的投入 ·自信 队员是否对完成工作任务具有信心？ ·动力 队员是否对自己的工作有兴趣或是否表示热衷？ 业绩分析应用准则 能力 投入 1 医生资料 每日拜访医生（客户） 工作认识 跟医生活动 产品知识 计划 背景知识 回馈（报告） 竞争品 地区覆盖 销售技巧 医院覆盖 市场分析 对数据不好要帮助分析和控制 代表类型及他们的主要需要 能 力 III 渴望型 （支持） IV 自主型 （授权） 强 ●了解自己的工作，但缺 ●自主但不独立 乏自信和动力 ● 他要你表达他的重要性 ●渴望信任 弱 II 差距型 （辅导） I 热情型 （支配） ●进步很小，但仍需上司 ●主动性很强，但能力有限 的认可