如何做好一个家电业务员必须掌握技巧.doc

如何做好一个家电业务员必须掌握技巧 实例分析 :家电业务员如何开展深度分销?: 深度分销是家电厂商对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业法子。随着家电渠道的扁平化发展以及家电连锁卖场的猖狂扩大，深度分销越来越成为家电生产企业所器重的一种市场手法。 深度分销的意义不仅仅在于加深度分销是家电厂商对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业法子 。随着家电渠道的扁平化发展以及家电连锁卖场的猖狂扩大，深度分销越来越成为家电生产企业所器重的一种市场手法。 深度分销的意义不仅仅在于加强 终端网络管理，及时领会 市场需求，领会 竞争动态。深度分销还促使品牌和分销成员之间建立 起良好的沟通环境，建立 起相对封闭的市场通路。深度分销有助于家电企业控制物流信息，及时布置货源，有效把持货物流向，预防串货；有助于把持回款，把持现金流量。 作为深度分销政策是否有效运用 的要害环节——家电业务员，就肩负了把深度分销政策正确、深入 地进行到底的重任 。那么，家电业务员如何开展深度分销呢？ 一、知识储备 产品知识。深度分销业务员的工作职责首要是把公司的产品倾销给终端卖场，只有具备了丰厚的产品知识，才干说服经销商进货。一般家电企业对产品知识的培训已经达到 了相当的高度。 销售技术。业务员把家电倾销给终端卖场并没有达到 目标，还要赞助 终端把产品卖给消费者。而终端的导购人员大多数不具备专业的销售技术，因此需要 我们的业务员能够在造访终端时，能够把专业的销售技术传授给导购人员，增加本产品的销售。 终端活化知识。在终端销售量的大小，除了产品因素、导购人员销售技术因素外，还取决于终端活化是否能够吸引顾客的注意，起到终端阻拦顾客的作用。因此，业务员要控制家电产品在终端摆放的最佳地位，POP、海报要挂在终端的什么处所，怎么摆能吸引顾客的注意，怎样摆能够让自家的商品显得和竞争对手和众不同。 沟通技术。深度分销业务员是家电企业和经销商沟通的桥梁，拥有良好的沟通能力 ，才干正确地把企业的政策转达下去，才干说服经销商遵守企业的请求来卖货。现今，以国美苏宁为首的超大型家电卖场，频频拿家电企业开刀，强行以低于企业领导价甚至进价的“促销价”冲击市场，让家电企业很无奈。这种情况 下，如果具有高超 的沟通说服技术，也许还可能挽回一些劣势。 回款技术。把产品摆到终端的货架上，只是完成了深度分销的前半段工作，要害还是要把持销售的进度，随时把款收回来。家电卖场大宗占用生产厂家的货款猖狂开店，生产厂家一旦被占用资金，将来就更难以脱身。 二、工具筹办 控制了上述的知识，下面就要筹办相应的工具了。分辨 是分销网络散播图和《造访手册》。其次还该当带盘算器、签字笔、双面胶、名片、涂改液、戒刀和钉书机等文具。这些工具是分销工作的好助手。 分销网络散播图，就是一张家电终端网点散播的区域地图，包孕大型家电卖场、百货商场、大型超市、小家电卖场等，在地图上用各种色彩的笔标明。包孕各条大小路名，明显 标记 等。并对卖场根据 销售贡献大小进行ABC分级，累积销量占40%为大客户、从大到小，20%为中客户，不到5%小客户。把80%的光阴用在产生 80%利润的AB类客户上。 《造访手册》，包孕《每日客户造访企图 表》、《存货补货记载 》、《销售介绍材料》、《造访报告》、《产品价格 表》，还有空白纸。《造访报告》的内容是每次造访终端卖场的祥细材料，包孕终端编号、等级、进销存状态，产品的店面摆设，存在问题，同类产品情况 ，回款情况 等。以考查业务员的工作内容，控制终端信息。终端信息是营销策略实行的首要根据。 三、深度分销流程 筹办好了工具，下面我们就起头深度分销业务员的一天吧。 8：30 反省工具是否带齐备，并查看当天客户造访企图 表，筹办起程。客户造访企图 要根据 客户的等级而不同。 大客户：方针长期牢固占领，每星期造访2次以上。产品摆设、整齐上架、POP招贴、销售嘉奖。 中客户：牢固占领、挖潜促销、抢占货架，不断变换法子 ，提升 销量、每星期1次以上。 小客户：少进货，加快周转、消化、保证产品展现、摆设、当鼓吹产品窗口。 9：00 进入第一家造访的家电卖场。找到自己的产品货架，首先，业务员反省一下货架上本公司产品的品种规格，并把这些分销情况 记载 在《存货补货记载 》上。如果产品规格出现了断档，业务员就要根据 情况 ，向终端的采购人员建议进货的规格及数量。货架或者货品如果有灰尘，也要主动 拿抹布擦洁净。这虽然不是自己的份内之事，但常这样做，就可以带动卖自己产品的那些导购人员的勤快，还能增加顾客对自己产品的好感。 其次，业务员反省一下这些品种规格的零售价，看看它们是否在本公司建议零售价格 以内。如果零售价