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定位及招商案例 合峰电脑城裙楼三层及写字楼再定位和招商方案 　　前言：合峰电脑城自今年来部分客户公司铺面和商务办公室撤出合峰，合峰铺面和写字楼出租率出现下降，空置率提高。但主要出现在裙楼三层和写字楼。而目前,裙楼一二层电脑商铺经营稳定，人流和出货量基本稳定。同时部份业内人事言论回归合峰定位和招商有利面。在此时机，为进一步明确合峰裙楼三层和写字楼的再定位及合峰的第二次招商现做如此规划。 　　合峰简介 　　合峰电脑城为上海华晨集团下属湖南控股子公司，为物业租赁和管理的物业管理公司。有十年合峰品牌推广经验，合峰品牌在IT业内和长沙乃至湖南市场有一定的知名度和影响力。其下主要物业为合峰电脑城物业。一至三楼为裙楼，主要经营IT产品批发和零售，方式为封闭式铺面经营，以租赁铺面和产权铺面相结合的形式；四至七楼为写字楼，客户群体为电脑厂商，其中七楼为合峰公司办公室。现三楼约有二十余家门面店空置，四楼以上写字楼部分空置。 　　合峰环境分析 　　社会环境分析： 　　长沙市居民人均可支配收入现为8617.48元，平均每百户家庭拥有家用电脑27.7台，居民恩格尔系数为36%，长沙居民人均有5500元以上的可支配收入将会纳入住房，汽车，家用电器、投资储备方面，其中每百户家庭拥有电脑过低，还有13台以上的空间，5台以上的更换空间，而以电脑为核心的附属设备产生的市场空间将产生一个庞大的细分市场。 　　芙蓉区是长沙市下属五区之一，以商业兴区作为区域经济定位。对于商业市场历来是支持的。作为一家电脑卖场的经营将不会遇到政府的相关限制措施和宏观调控措施的影响。同时还会享有一定的税务，审核和费用等方面的优惠政策。 　　在商务环境方面，长沙为三级城市，商务环境相对落后，信息的处理能力和反应能力相对滞后。但对于市场敏感性特别强，反应也特别激烈，在处理商务业务过程中手法粗糙而激动。主动的推广定位和招商、推销产品将有一定程度的反叛性排斥。 　　地产环境分析，目前长沙地产中的商务写字楼以乙级写字楼为主，而且写字楼的目前的出租价位和空置都比较高。在合峰周边商圈内接近于IT商圈的写字楼目前的招商情况都不理想，大多为乙级以下5-10年后淘汰的写字楼，其配套设施不完善。和合峰写字楼类似的有合一、铁银、都市E站，价格在26-35元/平方米*月。 　　消费者行为分析： 　　长沙消费者的消费行为是一种冲动性消费行为为主体的消费者行为。消费者所获得的的信息相对来说是闭塞的，是一种单向的信息传达。没有信息的相互沟通。因此对朋友的介绍有着很强的信赖度，也因此出现一种跟风的惯性。特别是对电脑、手机等相对技术前端产品来说更是如此，明星机型、经典机型有极强的影响力。卖场一旦能在一个单调群体中形成影响力将会在广泛群体中达到一定的影响力。 　　商务行为分析，长沙的就业环境不充分，因此人员外流到外地工作的趋势强烈。同时创业的冲动也特别强烈。但经营没有系统性，规划性不强，成长的动力不足。十家小企业中只有一家企业可以延续三年以上，其它基本为冲动性创业。 　　经营战略 　　目前，合峰为一家电脑产品及附属产品批零商场。合峰的品牌有一定的竞争力和影响力，但如果没有实质有竞争的内涵支持将会淡化这种品牌效力。写字楼为电脑相关产品公司办公室及办事处。电脑经销商和零售商为公司的一级客户，而普通消费者只是合峰的二级客户。因此对商户的依赖度很高。在目前的环境下不可能进行产业转移。其重要的经营战略当选择电脑市场的横向发展，实行横向多元化战略，进行多角经营，同时强化原有电脑市场的定位，支持前向的企业创业，后向的IT 　　服务。 　　合峰SWOT分析 　　优势： 　　合峰是湖南的第一家专业电脑卖场，有十年的运作经验和品牌管理经验。品牌知名度在湖南电脑行业较高，在长沙乃致全省的居民中都有一定的品牌知名度，并形成了品牌的传播力和影响力。 　　合峰是华晨集团的下属控股子公司，同时也是外资企业。有较强的实业背景和外资背景。拥有较强的资源，并能得到政府的支持。能在更广泛的角度提高合峰的品牌扩张力。 　　劣势： 　　合峰电脑城物业为九十年代初的设计，经过十多年的变化，硬件设施已经满足不了现在的需求。老式商铺式经营过程中因为环境设置整洁度不高，相较于开放式经营来说有一定的劣势。 　　机会： 　　长沙目前没有一家卖场集中IT服务商做IT服务，在长沙还有8-10亿的市场空间，而在湖南将近30亿的服务市场空间，这种市场目前还没有多少企业进入。 　　长沙IT业目前的从业人员工资水平下降，这种工资水平下降已经刺激了很大的创业需求。对于小型IT创业企业来说，办公地点面对市场，价格便宜将是选择办公地点和创业基地的一个重要条件。 　　威胁： 　　目前合峰的主要威