促销方式的五种形式.pdf

促销方式的五种形式 1、人员促销：人员促销是通过推销员口头宣传，说服顾客，实现商品销售的一 种直接促销方式。 人员促销的特点是推销员与顾客能进行双向沟通， 其促销效果 与促销人员的推销技巧密切相关。 对于实施开架销售的超市来说店员一般不必主 动地进行人员促销， 这样做反而会影响顾客的自主选购。 然而店员也必须向顾客 提供必要的帮助和指导， 并适当地与顾客进行友好的交谈， 即要求店员以服务与 沟通为手段来达到促销的目的。 2、广告促销：广告促销是运用各种广告媒体向消费者传递消费信息以促进 销售的一种直接促销方式。 广告促销的特点： 企业单方面向消费者传递信息， 属 单向沟通，所以称之为 “拉的 ”策略。广告媒体有：电视、电台、报纸、杂志；招 牌；看板；路牌；招贴；交通工具；灯光；橱窗；包装；店内 POP；口头宣传或 店内广播；演示；可视幕墙；电脑网络；红布条；宣传单；海报； DM 等。 规模较大的连锁超市可以考虑采用四大广告媒体， 但对规模较小的连锁超市 来说最常用的广告媒体是：宣传单、招牌、看板、灯光、海报、红布条等。以促 销主题来划分： ① 开业促销常用的媒体是：报纸、宣传单、电台、交通工具、户外红布条、 海报、 POP、店内广播、新闻稿 ② 年庆促销常用的媒体是：报纸、宣传单、 DM 、海报、红布条、 POP、店 内广播 ③ 例行性促销常用的媒体是：宣传单、 DM 、海报、红布条、店内广播 ④ 竞争性促销所用媒体与例行性促销相同。 3、销售促进，也称营业推广。 是一种直接用利益来刺激消费需求的辅助性、临时性的促销方式。 特点：见效快但运用不当也会产生负效应， 会使顾客怀疑商品质量、 价格的 真实性，贬低商品的身价。 销售促进是超市最重要的促销方式， 其具体的方法多种多样， 但不管选择何 种方法都应考虑以下四个问题： ① 刺激的规模：即确定促销预算，并估算该促销预算应有多少新增的销售 量来弥补才能保本； ② 参加者的条件：即确定享受促销优惠的对象，如只对送回瓶盖的顾客赠 以奖品； ③ 促销信息的传播途径：即如何将促销信息传达到促销对象，如放在包装 内，在超市里或店外分发，邮寄或附在广告媒体上； ④ 促销时间：即不能太短也不能太长。 4 、公共关系促销： 公共关系促销是通过超市的公共关系活动使超市与社会各界建立良好的理 解、友谊和支持关系， 从而以其知名度、 美誉度来带动商品销售的一种间接促销 方式。特点是：超市与社会建立双向沟通，并注重卖场的长远利益。 主要方法是： ① 利用各种传播媒体和传播方式（如人际传播和大众传播），扩大其知名 度，让社会了解超市。 ② 开展联谊、庆典及咨询活动，加强与社会各界的联系 ③ 积极参与社会公益事业及其他社会活动，为卖场创造良好的社会环境， 获得社会的赞誉。 ④ 培养教育员工塑造良好的自身形象， 建立企业与职工之间的良好的情感。 5、企业形象促销： 企业形象促销是利用企业所确立的、 经社会公众认识和评价的理念系统、 视 觉系统和行为系统来促进商品销售的一种间接促销方式。特 点与公共关系促销相类似，这两种促销方式往往是融为一体的。 其目的是：建立企业的差异优势，尤其注重文化价值。对连锁超市来说，企 业形象的标准化更具有特殊的意义， 如大大节省设计费用， 让顾客享受标准化的 服务，增强顾客对企业的信心等。 北京 8 大商场圣诞、元旦促销