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凤凰：单车布网 　　一面退守二三线，绕开电商建立根据地;另一面挺进线上，与电商势力正面交锋，凤凰单车正在打一场渠道网络大战。而目前，两军联动效应亟待提升，如何会师成了问题。 　　 　　山城重庆，尤先生正把一辆登山自行车推进轻轨车厢，他将搭乘这班轻轨去往歌乐山脚下。俱乐部的其他成员都会在那儿集合，他们相约，将一同翻越319国道的山坡路段。 　　尤先生所在的骑行俱乐部唤名“凤凰”，因为所有成员的“坐骑”都是凤凰自行车。自网购这辆车以来的1年多里，尤先生一共参与了6次类似的骑行活动。在他看来，自行车不再只是一个代步工具，而已经被一群人当作了一种生活方式。 　　国内还有许多类似的消费者。在他们的支持下，2016年凤凰自行车的销量达到302万辆，同比增长了41.78%。 　　退守二三线 　　凤凰能有这样的业绩，离不开它近1 000家终端门店，他们分布在全国各地的城市郊区和区县。远离线下渠道所恐惧的高成本区域，凤凰终端门店保持着相对传统的经营状态。 　　重庆某区县老街上，一家凤凰专卖店由两个门面构成，大小不过二三十平方米。三面墙上以及地面上都陈列着各式各样的自行车，只留下一条窄窄的过道，一天之内并没有多少人进店。 　　店主介绍，当地消费者以父母群体居多，使用者以中小学生为主，儿童群体次之，且大多都是街坊朋友。这些到店购买的消费者，一般只有代步需求。所以，他们只需要说出日常最高频的出行线路，店主便能推荐相应款式。都是熟人生意，店主老老实实地推荐产品，消费者几乎都是百分之百接受，骑行试驾等要求很少出现。 　　专卖店最热闹的时候，是每天放学。那时，会有很多学生过来做些修修补补的事情：抹点润滑油、紧紧螺丝、给轮胎加点气等。这里就像学生的根据地，约饭在这里会合、放学在这里等人，甚至有时约架都会在这里…… 　　平日里，到店更换链条、换胎等维修业务也常有发生。不过，店主只会收取零配件的费用，维修服务从不收费。这些服务在店主看来，只是邻里之间的小忙。他们的词典里并没有那些新奇的概念：增值服务、用户体验、二次消费…… 　　如果说他们有竞争，那么更多是来自于其他品牌的经销商。那些网络上的对手、那些共享单车，都离他们有些远。 　　时间拉回到2010年前后，电商开始辐射到传统自行车行业。这就像一次突袭，各种大中小品牌一拥而上，消费者在电商的洪流中，与传统大品牌作别。电商冲击加上高昂的地租成本，大品牌的门店越发不景气，开始节节败退。 　　凤凰也不例外。当年，其终端门店数量急剧下降，城市中心店面几乎全军覆没，只留下城乡边缘的店面，总数从数千家仅余下目前的近1 000家。在上海，“门店从中环一路退到郊区，中心区域基本没有门店了。” 　　到线上去 　　既然如此，“我们去线上吧”。这句口号就像当年“我们去乡下吧”一样流行。然而，凤凰触网，有点像赶鸭子上架。 　　首先，自行车产品难以被直接互联网化。借用智能单车创业者梁晨的观点：我们所看到的所有产品型互联网化，都只是销售渠道的互联网化，背后的产业无法改变。 　　凤凰触网，将一改经销模式，直接面对C端。这对传统产业来讲，仅资金一项，就很吃力。据梁晨讲，一个年销8万辆左右的整车厂，在有地区经销商的情况下，库存压力在1亿元左右，还不包括数千万元的零件库存。对年销300多万辆的凤凰来讲，线下经销商还扮演着一个重要角色，那就是帮忙分担库存压力。 　　其次，售后服务和市场费用问题也会接踵而至。一是，传统自行车行业90%的售后由经销商搞定。线上业务要自己做售后，团队和资金的缺口难以填补。二是，大部分地区市场推广费用都是经销商承担。尤其像运动自行车这种文化体育类的产品，必须经营用户、经营俱乐部。而这些，厂商根本做不了。 　　不做大，先打个框架。凤凰在京东、天猫各开设一个旗舰店，然后开始了各项细节的触网整改。 　　装配与运输 以往产品出厂时的装配完成度只需要达到75%，余下的装配将留给经销商，由经销商根据消费者的需求进行定制化装配。而今，凤凰直接面对消费者，则需要至少装配到99%，让消费者拿到产品就能直接使用。 　　而凤凰之前发货到经销商，都是半成品，大批量运输和标准化包装，规模效益凸显;而今，每一次发货都是一辆不规则的整车，物流运输更为麻烦。在京东商城的评价中，部分消费者就曾对碰撞痕迹、配件损坏、车架变形等方面进行过吐槽。 　　双线同价 2017年3月，凤凰推出12款新品，宣布开始线上线下同款同配同价。传统竞争看重成本和价格，经销商从厂家或区域代理商手中拿货，在租赁的门店里，花费人力进行营销，成本自然比?上高得多，价格也定会水涨船高。线上线下双线同价，对网络消费发达地区的经销商就有些不公。 　　其实真正的同价，是线上线下的采购平台、运营平台、客户关系、库存、商品、服务响应都将一致。就凤凰目前与