《商务谈判与技巧》西安地图教育图书.pdfVIP

第 1 页 第 一篇　　商务谈判理论 第一章　　商务谈判概述 一、商务谈判概述 （一 ）谈 判 谈判是现代社会无时不在，无处不有 的现象。谈判广泛地存在 于人类活动 的各个方面 ，在社会政 治、经济、外交、军事和 日常生活 中，人们之 间要 相互交往 ，改善关系 ，协商 问题 ，就 要进 行谈判 。谈 判包括“谈 ”与“判 ”两 个 紧密联系 的环节 ，谈就是讲话 ，就是讨论 ， 就是当事人说 出 自己的意愿和所想追求 的 目标 ，发表关于各方应 当承 担和 享 有 的权、责、利等 建 议 ，双 方或 多方进 行讨 论、交涉、洽 谈和磋 商 。判就是确 定和认可 ，就是分辨和评 定 ，就是 当事各方通 过努力，寻求各项权、责、利划分 的共 同一致 的意见 ，并用相应 的协 议正式予以确认 谈是判前提、基础和条件 ，判是谈 的结果、目的和 意愿 。 谈判是具有利害关系的双方或多方为满足各 自需要 ，协调彼 此 间关系所进行 的协商活动和过程 。追求利益、谋求合作、寻求共 识是谈判 的主要动 因。谈判是 目的性很强的活动，是多方或双方相 互性的活动 ，是通过协商达到相互合作实现各 自需要的有效手段。 任何谈判都应具备三项基本要素，即谈判当