当面咨询技巧.pptVIP

FAQ十一 孩子阅读能力也不好，老师有教吗？ 问： 答： 我们是以写作为主的，课堂里面会涉及到一点阅读方面的知识。 同时告诉家长：阅读能力其实主要是理解能力及概括能力，随 着孩子的年龄增加，自然也会有所提高的。我们这种课堂模式 对他的思维的启发，对于阅读也是有帮助的。 场景一 家长（爸爸或妈妈）带着孩子一起来到本校 孩子的心态：不愿意学习，没有信心。 家长的心态：取决于孩子。 场景二 家长（爸爸或妈妈）带着孩子一起来到本校 孩子的心态：表现兴奋,取决于家长。 家长的心态：持怀疑态度，看看我们这里其他 孩子学习的情况，听下课。 场景三 家长（爸爸或妈妈）带着孩子一起来到本校 孩子的心态：取决于家长。 家长的心态：关心学费。如何引导家长直接报一学年。 ◆微笑：自然地微笑是一种珍品 ◆声音：让你的声音富有感染力 (最有效果、最有感染力的声音：诚挚自然、包含信心、精力充沛，隐含着轻松的微笑) ◆询问：了解需求/帮助客户分析需求/定位需求 ◆结束：进入结束阶段-结果明确-回避/送客 (真到了结束的时候吗？) 注意点 在最适合的时候进行关单，同时要注意在正场咨询中要不止一次地进行关单。 最合适的时候： 1、当咨询者比较认可你的一些说法，并且不住地点头； 2、当咨询者表示对所介绍的课程有兴趣时，并且主动向你询问最近开班时间； 关单理由： 1、班级人数有一定限制，位置有限； 2、要去总部注册。 关单 ◆咨询师要比咨询者更早的进入状态； ◆多讲有质量的话，要回绕自己的需求而展开，自己要有总体的思路； ◆学会观察学员的各种细节动作，做出准确的回应措施； ◆一场咨询下来，至少要让自己满意自己的表现； 补充点 ◆我们能做的就是把报名的百分比提高到最高点； ◆我们能做的就是把学员对我们的信任转化为对学校的信任； ◆我们能做的就是把我们对课程的认可过度给学员； ◆我们能做的就是把更多的热情投入到单调的工作中去； ◆如果我们把我们能做的都做了，那距离报名就不远了！！！ 当 面 咨 询 技 巧 目的 ◆让条件适合的询问者马上成为学员! ◆让确有困难的询问者尽快成为学员! ◆让确不需要者永远是我们的宣传员! 唯一目的：让咨询者报名！ 咨询助理接待 介绍、关心 归纳、总结 电话跟踪 结束过程 满足需求 了解需求 流程图 当面咨询分类 事件1：当面咨询（首次） 事件3：公开课咨询 事件2：当面咨询（再次） 事件1：当面咨询（首次） 主要目的： 通过当面咨询，促使咨询者/学习意向者报名 工作要求： 有咨询者带学习意向者上门咨询 工作流程： 工作流程 序号 步骤 步骤规范 1 咨询准备 ◆ 接到咨询助理通知有上门咨询 ◆ 快速整理咨询室，保持咨询室的环境 ◆ 阅读咨询助理送入的《学员咨询表》了解咨询者/学习意向者基本信息 ◆ 如是电话上门咨询，需同时调阅《电话咨询表》 ◆ 针对咨询者情况和关注点准备相应的咨询对策，重点关注学习意向者的 年级、作文程度、作文薄弱环节及咨询目的 2 迎接咨询者 ◆ 起身、离座、点头、问候咨询者/学习意向者 ◆ 与咨询者握手，请对方入座 3 寒暄暖场 ◆ 通过寒暄初步判断学习意向者性格类型 ◆ 进一步了解学习意向者背景（学校、年级、目前作文情况） ◆ 鼓励、称赞学习意向者，并寻找学习意向者的兴趣点 工作流程 序号 步骤 步骤规范 4 引导性倾听 ◆ 做个好的倾听者，表现出对谈话的关注 ◆ 在适当的时候提出引导性问题，挖掘学习意向者的关注点 ◆ 了解学习意向者的兴趣爱好 ◆ 了解咨询者的需求 ◆ 得到咨询者的信任，让其相信你是专家 5 针对需求塑造产品 ◆ 在正式介绍产品前，重新确认咨询者的关注点和需求点并得到共识 ◆ 根据需求有针对性的介绍产品功能和分校优势 ◆ 根据需求有针对性描述产品带给学习意向者的利益 ◆ 技巧性请咨询者提出意见，并尝试得到肯定的结论 ◆ 通过多次引导性提问，不断挖掘咨询者关注点 ◆ 举例说明与学习意向者类似的成功案例 ◆ 促使咨询者确信产品能给学习意向者带来的利益，使其有购买欲 ◆ 给咨询者描述学习意向者学完课程后的成功景象，加强咨询者和学习意向者的信心 工作流程 序号 步骤 步骤规范 6 答疑解惑 ◆ 解除咨询者抗拒点，考虑以下可能会出现的说辞，并解释我们要考虑一下费 用太贵，没那么多钱，以前学习写作效果不明显，你们如何保障，目前没时间或时间不合适 ◆ 解除咨询者疑惑 7 首次关单 ◆ 注意寻找关单信号 ◆ 得到咨询者有以下信号，立即关单 学习意向者表现兴奋、喜爱的状态 详细询问价格 询问更多细节、开班情况，形式 有计算倾向：算周期、费用、时间等 点头微笑，举止放松 就细节问题频繁发问 ◆ 运用关单技