汽车销售经理卓越店长.ppt

e、经销商内部培训 培训的主题是针对顾客经常抱怨的项目的调整、测试或组装工作或者是修复工作。另一个重要的任务是传递关于车型或者服务方面的变化的信息。 经销商内部培训主要使用的媒体是“视频”材料。尽管必要的话可以采用练习本、自学手册、培训及演示零件等。 服务培训工长负责组织经销商的内部培训，并通过讨论和练习使培训能够成功地进行。 ? f、自学 这种方式的培训是通过自学手册来学习需要的知识。可以在工作外的时间通过自学手册进行学习。 自学手册的内容主要包括： 一对新产品结构和功能的介绍 —提供因为当前情况对以下新增加的目标要求而需要更新的基 本知识。 3、激励销售员 制定激励机制 勒波夫（M.Leboeuf）博士指出：世界上最伟大的原则是奖励。受到奖励的事会做的更好，在有利可图的情况下，每个人都会干得更漂亮。他还列出了企业应该奖励的10种行为方式： （1）奖励彻底解决问题的，而不是仅仅采取应急措施。 （2）奖励冒险，而不是躲避风险。 （3）奖励使用可行的创新，而不是盲目跟从。 （4）奖励果断的行动，而不是无用的分析。 （5）奖励出色的工作而不忙忙碌碌的行为。 （6）奖励简单化，反对不必要的复杂化。 （7）奖励默默无声的有效行动，反对哗众取宠。 （8）奖励高质量的工作，而不是草率的行动。 （9）奖励忠诚，反对背叛。 （10）奖励合作，反对内讧。 员工激励机制理论 激励理论模型 a、需求层次理论（美国心理学家A·H·Maslow） —各需求包括： ● 生理的需求。如衣、食、睡、住、水、行、性 ● 安全的需求。如保障自身安全、摆脱失业和丧失财产 ● 社交的需求。如情感、交往、归属要求 ● 被尊重的需求。如自尊（有实力、有成就、能胜任、有 信心、独立和自由的），受人尊重（有威望、被赏识、 受到重视和高度评价） ● 自我实现的需求。其特征是自发性的、集中处理问题、 自立的、有不断的新鲜感、幽默感、浓厚兴趣、不受束 缚的想像力、反潮流精神、创造力、讲民主的性格。 b、激励-保健双因素理论（美国心理学家F.Herzberg） 激励因素（内在因素）与保健因素（外在因素）： —激励因素为满意因素，有了它便会得到满意和激励。 —保健因素为不满意因素，没有它会产生意见和消极行为。 c、公平理论（美国J.S.Adams,1963） 1、当事人感到占了便宜的时候，其行为有以下： —产生歉疚感，从而更努力工作。 —心安理得。 2、当事人感到吃了亏的时候，其行为有以下： —争取更多的奖酬、待遇。 —想要参照者工作干得更多。 —减少自己投入努力，如迟到、早退、怠工、出废品、浪费原料、放弃责任。 —想方设法把参照者的奖酬待遇拉下来。 —改变参照对象，求得“比上不足、比下有余”的自慰效果。 —在企业没法达到公平感觉时，当事人辞职，另谋高就。 3、公平感觉纯粹是主观、心理上的反应。在现实中，人们常常高估自己的投入贡献，低估别人的投入贡献，从而造成观察问题的系统偏差。 激励措施 a、目标激励 通过推行目标责任制，使企业经济指标层层落实，每个员工既有目标又有压力，产生强烈的动力，努力完成任务。 ? b、示范激励 通过各级主管的行为示范、敬业精神来正面影响员工。 ? c、尊重激励 尊重各级员工的价值取向和独立人格，尤其尊重企业的小人物和普通员工，达到一种知恩必报的效果。 ? d、参与激励 建立员工参与管理、提出合理化建议的制度和职工持股制度，提高员工主人翁参与意识。 e、荣誉激励 对员工劳动态度和贡献予以荣誉奖励，如会议表彰、发给荣誉证书、光荣榜、在公司内外媒体上的宣传报导、家访慰问、流览观光、疗养、外出培训进修、推荐获取社会荣誉等。 ? f、关心激励 对员工工作和生活的关心，如建立员工生日情况表，总经理签发员工生日贺卡，关心员工的困难和慰问或赠送小礼物。 ? g、竞争激励 提倡企业内部员工之间、部门之间的有序平等竞争以及优胜劣汰。 ? h、物质激励 增加员工的工资、生活福利、保险，发放奖金、奖励住房、生活用品、工资晋级。 i、信息激励 交流企业、员工之间的信息，进行沟通，如信息发布会、发布栏、企业报、汇报制度、恳谈会、经理接待日制度。 ? j、文化激励 包括对员工的赏识、表扬以及祝贺。 ? l、处罚 对犯有过失、错误，违反企业规章制度，贻误工作，损坏设备设施，给企业造成经济损失和败坏企业声誉的员工或部门，分别给予警告、经济处罚、降职降级、撤职、留用察看、辞退、开除等处罚。 激励策略 企业的活力源于每