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广东省高等教育自学考试 销售业务管理课程（课程代码：10423）考试大纲 目 录 Ⅰ 课程性质与设置目的的要求4 Ⅱ 考试内容 第一篇 销售规划管理 第一章 销售计划管理 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第二章 销售区域管理 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第三章 销售渠道建设 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第四章 促销管理决策 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第二篇 客户管理 第五章 客户关系管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第六章 信用销售管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第七章 客户服务管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第八章 重点客户管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第三篇 销售人员管理 第九章 销售队伍建设 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十章 销售人员的招聘与培训 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十一章 销售人员的激励 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十二章 销售人员的考评与薪酬 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第四篇 销售过程管理 第十三章 销售准备 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十四章 访问客户 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十五章 促成交易 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 第十六章 货品管理 一、学习目的与要求 二、考试内容 三、考核知识点 四、考核要求 Ⅲ 有关说明与实施要求 一、本课程的性质及其在专业考试计中的地位 二、本课程考试的总体要求 三、关于自学教材 四、自学方法指导 五、关于命题考试的若干要求 附录：题型举例 Ⅰ 课程性质与设置目的的要求 《销售管理》是现代市场营销专业的主要专业课程之一，是在学完营销基础课程以后讲授的一门专业课。本课程既讲授营销管理的基本理论、基本技术方法、又概述营销管理的实务，应用与综合性较强，是为了培养和检验自学应考者对销售管理的基本原理、基本知识与基本技能的理解而设置的一门基础专业课。 销售管理这门课程设置的宗旨是为了适应社会经济快速发展的需要，为了满足经济社会对销售管理人才的迫切需要。相对于其他课程，销售管理具有理论性、实践性、应用性和可操作性的特点，因此，在考试命题中应充分体现本课程的性质和特点。 设置本课程的目的要求是：使自学应考者能够较全面、系统地学习销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，掌握销售管理的营销方法和技巧，较为娴熟地运用相关的基本知识和技能，培养理论知识扎实、实际操作能力过硬的管理人才。其侧重点就在于着力培养应考者的实际操作技能，以便提高销售管理的绩效，以适应销售管理发展的实际需要，满足社会对销售管理人才的迫切需求。 本课程重点难点章有：第三章销售渠道建设、第四章促销管理决策、第七章客户服务管理、第八章重点客户管理、第十一章销售人员的激励、第十三章销售准备；次重点章有：第五章客户关系管理、第六章信用销售管理、第十二章销售人员的考评与薪酬；其他章为一般章。 Ⅱ 考试内容 一、考试基本要求 要求应考者理解和掌握销售管理的基本知识、基本原理和基本技能，能运用销售管理有关知识进行案例分析，具备分析问题和解决问题的基本能力。 二、考核知识点及考核要求 本大纲的考核要求分为“识记”、“领会”、“应用”三个层次，具体含义为： 识记：能解释有关概念、知识点的含义，并能正确认识和表达； 领会：在识记的基础上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有关概念、原理、方法的区别与联系； 应用：在理解的基础上，能运用基本概念、基本原理、基本方法分析和解决有关的理论问题和实际问题。 第一篇 销售规划管理 第一章 销售计划管理销售区域管理销售渠道建设选择渠道模式 设计渠道系统）渠道整合促销管理决策促销沟通理论广告促销决策销售促进决策销售促进策略公共宣传决策直复营销决策客户关系管理信用销售管理”分析 （三） 客户财务状况分析 （四） 客户信用评价 （五） 客户风险分类及对策 第四节 制定信用政策 （一） 信用条件 （二） 信用期限 （三） 现金折扣 第五节 应收账款管理 （一） 应收账款的功能与成本 （二） 应收账款管理的目标和意义 三、考核知识点 1、赊销、信用与信用管理的相关概念 2、企业信用管理的目标 3、销售业务流程再造 4、建立科学的信用管理机制 5、客户信用要素“5C”分析 6、客户财务状况分析 四、考核要求 识