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销售智慧 用不同的方法成交不同类型的客户 通过客户的言谈可以了解到他们的内心 ，销售人员只要掌握好各 种言谈代表的含义，就能采取相应的对策，达成合作。 1、对他人品头论足——嫉妒心比较重的人 有的客户经常对他人品头论足 ，这样的人通常嫉妒心重 ，心胸比 较狭窄 ，人缘不好 ，内心孤独。跟这样的客户打交道 ，要善于以一颗 宽厚的心包容他们，不能与他们斤斤计较。 2、说话暧昧——喜欢迎合他人的人 这样的客户说话给人含糊其辞的感觉，即可以作出这样的解释 ， 又可以作出那样的解释。他们处世圆滑 ，懂得如何保护自己和如何利 用别人。面对这样的客户，销售人员要多点心眼，不可急于求成。 3、话家常——想和你套近乎的人 客户与你谈一些家常话 ，这表示他想了解你的实力 ，侦察你的本 意 ，试探你的态度 ，然后转入正题。这种人是很有心机的 ，销售人员 可利用他们套近乎的心理，找到客户真正的用意是什么，赢得订单。 广州卓爱 1 销售智慧 4、避开某个话题——内心潜藏其它目的的人 当谈论到某个话题时 ，客户突然冒出另一个话题 ，这种突然的变 化让人差异。这表明客户可能对原来的话题心存芥蒂 ，不愿意跟你谈 论，或者逃避什么等等。 这时你可以试着谈谈客户的口风 ，如果他拒绝再谈 ，或者有生气 的意思 ，那么销售人员一定要适可而止。但是事后要仔细分析中间可 能是什么状况，争取从中发现有价值的信息。 5、诊断别人——比较有心机的人 客户经常对某个人做出评价 ，或者对某件事发表自己的看法。而 且他们的论断往往很有道理 ，甚至让你眼前一亮。这说明客户是一个 非常有见地的人 ，能够对人和事保持自己的看法。对于这种客户不能 过于听信他们的论断 ，要善于分析其中的玄机 ，不能因此影响销售工 作的展开。 6、恶意责备别人——有强烈支配欲的人 喜欢抓住别人的毛病小题大作 ，横加指责 ，这种人对他人尖酸刻 薄 ，自尊心较强，具有支配他人的愿望。这种客户比较顽固 ，不容易 改变自己的观点。因此销售人员不可强硬地向他们推销自己的产品或 服务，最好的策略是以柔克刚，避免碰钉子。 广州卓爱 2 销售智慧 7、见风使舵——非常容易变脸的人 有的客户没有主见 ，总是变来变去。当别人开出有诱惑力的条件 ， 他们马上会改变原来的计划 ，即使你跟他是老关系了 ，他也会为了那 么一点蝇头小利而毫不留情地撕毁约定。对于这种客户要善于用利益 诱惑他，达到自己的目的。 8、爱发牢骚——心眼小、不能装下事的人 爱发牢骚的人大多自视清高 ，当现实中无法保持他们这种优越地 位时 ，就借发牢骚来宣泄。总是唠叨不停 ，表明自己多么无辜 ，好像 吃了很大亏。对于这种客户你大可不必把他们的话放在心上 ，只需按 照原计划进行，有时候你可以安慰他们一下，来拉近彼此的距离。 9、诉诸传统——思想保守的人 这种客户对于新事物的出现 ，都用传统的东西作为评价标准。这 种人大多数是以经验主义者 ，其思想保守、僵化。与这种客户打交道 一定得按照即定套路行事 ，别作出新的举动。如果有新的想法时 ，一 定要事先跟他沟通好，否则他很可能会跟你对着干。 广州卓爱 3