课件--消费者购买心理分析.ppt

第一节 客户购买心理分析 法宝一、顾客准确分类 对策： 1、不要问他们“您想买些什么”，而是先热情地打个招呼 对策： 1、适时向顾客说明商品的新奇、特别之处，增强顾客的购买欲望。 2、适当再推荐几种款式和样式，给顾客多些选择，让顾客有亲切感 策略： 1、通过顾客的走路方式、眼神、面部表情和说话的声音等来辨别这类顾客。 2、不必对商品进行详细介绍，除非顾客提出要求。 3、不要在顾客跟前唠叨，那样只会产生相反的效果。  第二节 不同年龄段顾客的购买特点 不同年龄顾客群体的购买特点 1、少年儿童的购买心理特点  购买迅速 无自主权 2、青年顾客购买心理特点  a.追求时尚 （往往喜欢追逐乃至领导时尚潮流 ） b.追求个性化 （喜欢在购买中体现自己的个性，喜欢标新立异，购买能反映自己个性的商品 ） c.注重感情和直觉，冲动性购买较多 （在购买活动中还是比较容易感情用事，凭一时的好感而迅速作出购买决策 ） 3、中年顾客购买心理特点  a.购买过程理智性强，冲动性小 b.购买计划性强。 c.购买商品实用化。 4、老年顾客购买心理特点  a.习惯性购买心理强。 b.老年人消费理性强。 c.要求服务周到方便。  第三节 沟通技巧 模拟销售新型渔药 主要成分：?有益菌、可溶有机物、植物营养素、光合催化剂等。 用????途：? ●用作各种水产动物育苗阶段的藻类培养及放苗前的水质培养。 ●用作海参、鲍鱼、扇贝、对虾、河蟹、鱼类等水产动物养殖过程中饵料生物的培养。 ●作为海带、裙带菜、紫菜等养殖藻类的肥料。 ●用作稳定水色。水清时，利于培养藻类；水浓时，防止藻类老化。 ●用作消除重金属、季铵盐等的毒性或残留。 用法用量：?本品用水溶解后全池泼洒，养殖过程中使用，每亩水面1米水深用量500g，放苗前使用每亩用量为1000g，水质较清时，可用量加大。与“三环活力源”（肥水型）合用效果增强。 * * * * * * * * * * * * * * * 下面，是我们今天要交流的主要内容。 * * * * 下面让我们来看看公司对员工着装的要求： * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 刘妈妈的女儿放假回家给刘妈妈1000元钱让刘妈妈给自己买衣服穿，刘妈妈想了想冬天快来了，自己确实要一件外套，带上女儿给的钱妈妈逛了一上午，也没有找到让自己称心的衣服，原因有2个：⑴ 刘妈妈太胖了，一般衣服穿不了。⑵刘妈妈太细心，对各项要求很高。 当刘妈妈正准备放弃的时候，突然被POP广告吸引,POP上面的中年妇女体形较丰满，于是刘妈妈进入该店铺，经过认真挑选终于找到一件称心如意的。在店员芳芳耐心地介绍下，加上适当的赞美和仔细倾听刘妈妈的顾虑，一一帮她排除了疑问。刘妈妈经过反复试穿和认真检查产品细节，准备成交，突然刘妈妈要求更换一件全新的货品。 当芳芳告知她刚才试的那件本身就是从仓库刚拿出来的，但刘妈妈依然坚持再拿一件全新的，芳芳只好从其他店调来另一件新货给她，而刘妈妈又拿着与上一件进行比较，且觉得两件衣服颜色不同。芳芳告知她是灯光造成错误的视觉效果，并且把两件衣服摆在不同灯效下再让刘妈妈看，经过5分钟的对照后，终于确定确实一样，成交一套。 * 星期一早上刚开店不久，进来一中年男子A先生，菲菲跟上去问好，A先生提出自己先看看，于是菲菲与其保持了一定的距离空间，他在鞋墙看了又看，终于拿起一对鞋，这时菲菲马上上去简单介绍了鞋子的好处，并鼓励其试穿，先生并没出声，放下那对鞋又看了看其它款式。 菲菲观察到他的目光并没有固定在某一款上，于是再次拿起之前那款鞋，并说出该款合适A先生的地方，而且很有诚意的再次邀请试穿，A先生犹豫了一下决定试穿，在其穿好之后，菲菲继续很详细地讲解该款鞋的FAB并建议让他跳一下感受一下，随即A先生脸上露出满意的神情，菲菲趁热打铁马上拿起一套衣服让先生其在镜子前对照，并告知该款服装和鞋子是同系列的，如果整体搭配的效果一定非常好！ A先生马上自己提出试穿，并觉得效果非常满意，于是很开心地成交一套！ * 刘太太楼下有家安踏店，她有事没事都爱跑去试试衣服鞋子什么 的，而且总觉得自己很精通，什么都知道，所以老喜欢和店员辩论。这不， 儿子跑鞋坏了，急须买一双，吃完晚饭拉着儿子又到了安踏店，根据儿子 的喜好，店员阿信给她儿子推介了一款新款，她儿子穿上后立即表示出喜 欢的意思。阿信对刘太太也不陌生，所以就没敢说太多，谁知刘太太主动 要求阿信介绍，阿信很专业地向刘太太介绍了产品的功能，谁知刘太太马 上指出其中一项透气的功能就是漏水，阿信跟她很有耐心地解释：“一旦 下雨