渠道管理6—渠道冲突与合作精品.pptVIP

第六章 渠道关系与冲突管理 思考：你认为厂家与商家是何种关系？ 买卖关系？ 鱼水关系？ 夫妻关系？ 竞争关系？ 经销商向厂家要求的条件 厂家希望经销商做的事 厂商之间的利益对立和矛盾冲突 ①厂家想先款后货，经销商想先货后款； ②厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销； ③厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润； ④厂家有产能压力想尽快扩大销售规模，经销商只希望获得利润而且安全第一； ⑤厂家希望销售业绩倍增，经销商希望小富即安、享受生活； ⑥厂家认为市场是我的市场，经销商认为地盘是老子的地盘； ⑦厂家推新品要先做市场后赚钱，经销商往往是为了赚钱做市场； ⑧厂家要聚焦一个品类一个行业做大做强，经销商要丰富产品线，化解结构性风险。 第一节 渠道成员关系类型 渠道关系存在两种：交易型和关系型。 交易型营销渠道是一种松散、单向、推动型的渠道模式, 渠道成员 的利益相对独立、追求的经济目标相对较大（甚至可能是完全对立或竞争的）。 关系型营销渠道是为了提高整条营销渠道的营销效率，在保证渠道成员均有利可图的情况下，成员从团队的角度来理解和运作厂家与其他渠道成员的关系，以协作、共赢、沟通为基点，加强对渠道的控制力，为消费者或客户创造更具价值的产品和服务，并最终达到公司的战略意图。 一、交易型、松散型渠道关系 松散型的渠道关系是指渠道各成员是相互独立的、没有哪一个成员拥