渠道管理-许冬梅.pptVIP

分（营）销渠道管理 许冬梅 demi92@P6经典营销理论框架结构 销售管理：工业品销售 渠道管理：消费品销售（中间商） 《渠道管理》 教学目的与要求 了解渠道的概念与作用，渠道的类型与结构；掌握渠道的设计与运作；了解和熟悉渠道成员的工作 教学重点与难点 渠道设计 渠道运作 提示：注意关键词学习 教学安排 课堂讲授＋案例讨论+作业报告 参考资料： 《营销渠道管理》， 郑锐洪主编，机械工业出版社2013年3月第1版 《营销渠道管理》，庄贵军 《销售与市场》杂志 建议阅读与浏览 与销售人员或业务员相关的书藉 《销售与市场》 杂志 《世界是平的》美 汤马斯·佛里曼 《如何读一本书》美 莫提默·J.艾德勒 《思维导图》英 东尼·博赞 业务员网（) 中国营销传播网（E） 第一章 渠道及其管理内涵 渠道及渠道管理概念 渠道的价值与功能 渠道的现状及趋势 渠道 在河、湖或水库等周围开挖的水道，用来排灌 营销/分销渠道 关键词 （商品或服务）通道 生产者 （用户）消费者 渠道的理解 1. 渠道的起点是生产者，终点是个人消费者或用户；实现商品所有权和商品实体的转移。 2. 渠道是一组路线；占有这一路线的是各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。 选渠-渠道设计 开渠-渠道成员选择 护渠-渠道运作 渠道价值 ?世界著名的整合营销大师舒尔兹教授说：在