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养猪人，你的猪场需要什么样的服务？ 20 14-09-18 养猪人 2014年，畜牧行业最火的莫过于饲料电商，但是饲料电商的市场规模增加并不迅猛，整 个饲料行业在“重服务”和“去服务化”之间纠结？饲料电商，注定要去服务化，而传统饲料企 业大北农、新希望六和、包括伟嘉、特驱等都在努力拓展养猪技术服务中心 （服务站），实 现饲料销售的连锁模式，把经销商变成创业伙伴，通过扶持经销商，提升经销商的技术服务 能力来更好的服务终端客户，从而增加产品竞争力，这是饲料营销进入多元化服务时代，通 过服务来驱动销售。 # 饲料电商：去服务化的高性价比 饲料电商，高呼的口号是砍掉中间环节，终结暴利模式，事实上，饲料电商的确做到了高 性价比，产品价格远远低于传统渠道。但是，饲料电商最困难的莫过于不能很好的解决服务 问题。尤其是客户在使用产品过程中出现问题，不能第一时间解决。饲料电商的薄利模式注 定要去服务化。所谓去服务化，就是不依赖服务，当然去服务化在饲料行业也并非不能，饲 料本身就是使用极其简单的产品，目前饲料服务更多是抛开饲料本身，为养猪场提供猪病诊 断、防疫、综合保健和饲养管理指导、甚至金融贷款等服务。对于有一定规模的猪场，本身 也不太依赖企业的这种服务，所以，饲料电商终究会发展起来，但是去服务化需要一个前 提，就是产品质量过硬。好比苹果手机，本身出现问题的概率很低，才能真正做到去服务 化，如果电商销售的产品不能做到质量稳定，那么终究会以失败而告终。 # 传统企业：关系营销到综合服务转型 一方面，饲料电商高呼去服务化。另一方面，传统饲料企业加快转型步骤，大北农推 出“养猪技术服务中心”初始成功之后，被其他饲料企业借鉴学习，2014年，我们看到很多饲 料企业开始建立养猪技术服务中心， 　　提出综合服务模式。饲料经销商也从之前的单纯卖饲料到现在提供兽药技术服务、猪病 实验室诊断、信息服务 （猪价信息）、卖猪服务，还有经销商为自己的客户提供贷款支持和 担保服务。我们都知道饲料是猪场的基础生产资料，仅仅提供好饲料，并不能保证客户有好 效益，饲料的效果也是在良好的种猪、管理和饲养技术前提下才能发挥出来。饲料企业为客 户提供360全方位服务既是提升产品价值的途径，也是更加稳定的维护好客户关系的手段。 # 养猪人，究竟需要什么样服务 我们再来看养猪场的需求，不同规模的客户对服务的需求也不一样。养猪人究竟需要什么 样的服务，如果是不疼不痒的服务，那么对于养猪人来说，不要也罢。笔者认为：养猪人需 要的首先是好产品，适合自己的产品；换句话说，使用这个品牌的饲料，赚钱最多；2、养 猪人需要能够解决问题的技术服务， 　　而不一定是驻场服务。前几年饲料企业推崇委派技术员驻场服务，普通技术员对于猪场 来说，能够提供的服务是有限的，有一定规模的猪场，更多需要配方与营养方案设计、猪场 免疫计划制定、猪场综合管理等专家级顾问指导服务，至于信息服务和卖猪服务，仅仅是锦 上添花，专业的事情还需要专人做，饲料企业未必能提供优质的服务。 # 如何在服务和性价比之间取得平衡 当然，对于饲料企业来说，任何服务都需要一定的成本，即使依赖经销商来提供服务，也 意味着经销商需要更大的利润空间，服务越多，成本越高，产品性价比越低，饲料对于养猪 人来说是一项投入，在效益面前，产品性价比越来越重要。去服务化，产品性价比肯定提 升；叠加更多服务，意味着产品性价比下降。但是完全去服务化，对目前饲料行业来说，显 然不现实。在服务和性价比之间取得平衡才是企业探索的关键。当饲料企业提出综合服务理 念的同时，必须思考一个问题，如何降低服务成本。 在服务和性价比之间取得平衡，需要重新探索新型饲料销售 渠道？ 1 电商＋兽药经销商模式 最近饲料电商开始谈O2O模式，其实，现阶段谈O2O模式尚早，对于没有线上资源和渠 道，网络品牌是做不了O2O的，加盟的本质是通过线上营销为线下渠道带来客户，现在大部 分饲料电商还不能做到。饲料电商走到线下可以探讨与兽药经销商合作，后者不需要资金， 不需要仓储，仅需负责最后一站的配送和技术服务，对兽药经销商来说， 　　这是自己业务的拓展，对电商来说，兽药经销商可以解决大部分技术服务问题。 2 饲料企业＋养猪合作社模式 饲料企业探讨多元化服务，其实就是试图控制养猪场，可以尝试养猪合作社模式，首先养 猪合作社本身就有薄利思维，其次合作社可以提供的服务更加多元化，饲料厂直达养猪合作 社，可以省下很多中间环节，使产品更具性价比，而又大大降低了服务成本。 3 养猪技术服务中心