扬帆启航-7-异议处理-PPT.ppt

时间分配：30秒 ?讲师介绍课程大纲，了解异议产生的原因后，我们一起掌握异议处理的原则与方法 ?时间分配：2分钟 ?首先自己要正确看待异议的产生，遇到拒绝是正常的。 ?有正确的心态看待异议和拒绝后，再来处理拒绝和事情 ?时间分配：1分钟 ?强调处理异议的最有效方法是运用LSCPA五步法，可运用于任何的拒绝处理 * ?时间分配：4分钟 ?讲师可提问学员遇到这个异议时，是怎样处理的？有没有什么更好的方法或话术？ ?整个流程学习完毕我们来看一个示例，针对的异议是没有钱，我们一起读一下好么？先点头微笑这个动作一定要做，然后陈先生预备开始 请两两演练，稍后我会抽取一队到台上演练。 ?我想问一个问题，比如一个场景老公很晚回家，老婆在家等的非常着急也非常生气，一进门就大声质问，作为男性同胞请您会怎么处理？ ?如果我们通过运用学习的lscpa来处理呢？先点头回应，然后说老婆我非常理解你的想法，这么晚回来你一定担心死了。除了因为我晚回来生气还有别的原因么？没有了，我就知道你关心我，我也急的要命，手机没电了我一直想着打电话给你，可客户那一起又不方便离开，我保证以后再临时有安排一定向您汇报。您觉得这个回答作为太太的会不会气？ ?我们学习的异议处理的流程不仅可以用在工作上还可以用在生活上，所以我们要认真掌握。 ?时间分配：3分钟 ?细心聆听：聆听技巧在沟通中至关重要，它需要相当的耐心与全神贯注。 ?尊重理解 ：换位思考地听懂对方的信息，不同的场合和情况需要不同的听法，而且要做出适当的回应，接受并表示理解。注意尊重与体恤是种支持，能有效地向客户表示这种意思。 ?澄清事实：找出真正理由并取得客户确认，从客户的谈话内容与措辞中，来判断他的反对问题是真实的还是谎言，然后选择适当的方法，作出恰当的反应，并设身处地地体恤其感受。 ?提出方案：给予客户解决异议的方法，同时，我们更可以预备一些时事新闻、真实故事或比喻，以促使客户认可方案。 ?请求行动：可使用二择一法、推定承诺法、激励法、行动法等促成。 * ?时间分配：2分钟 ?讲师按幻灯片内容陈述，可适当展开 时间分配：30秒 ?讲师介绍课程大纲，讲师介绍课程大纲，接下来进行异议处理话术练习 时间分配：5分钟 讲师事先准备相关话术资料 ? 现在请大家认真自习话术，时间为5分钟。 ? 讲师注意掌控时间，并作巡场。 ? 时间分配：11分钟 ? 演练前讲师先进行演练说明，演练内容由讲师根据学员情况确定 ? 演练角色：演练前要先分组，每组两人，分别扮演营销员和准客户： 1、第一是营销员，这是最重要的角色，一定要按话术进行演练，认真投入。 2、第二个角色是准客户，扮演准客户的学员要认真配合，可根据“营销员”的话术给予适当回应。 演练时间：每轮5分钟，第一轮演练完毕后进行角色互换。 ? 讲师注意巡堂和时间的掌控。 ? 时间分配：10分钟 ? 讲师注意演练前搬两张椅子，学员演练时做记录。 ? 请1-2组学员上台演练 ? 大家点评后讲师再进行总结 * 时间分配：2分钟 ?讲师按投影片对课程内容进行回顾总结 ?时间分配：30秒 ?总结：正确看待拒绝和异议，成交从拒绝开始 * * 异议处理 课程目标 了解异议产生的原因，正确看待客户异议, 学会运用LSCPA五步法解决客户所提出的异议，掌握12种常见拒绝处理话术，通过训练提升保险销售技能。 课程大纲 ü 常见异议 1 异议处理的原则与步骤 3 　 2 异议处理练习　 4 异议原因分析　 问题收集 市场展业中，您碰到过哪些反对意见？ 常见异议 我没钱、我没时间、买保险容易理赔难、你离职怎么办-----不信任 我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了-----不需要 我不需要保险、其他公司产品比你们好、保险没有用-----没有帮助 我朋友在做保险、我要考虑一下、还要跟家人商量下-----不着急 课程大纲 ü 常见异议 1 异议处理的原则与步骤 3 　 2 异议处理练习　 4 异议原因分析　 异议原因分析（1/2) 异议原因分析（2/2) 寻找准 主顾 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务及 转介绍 专业化 销售流程 每个销售环节都有 课程大纲 ü 常见异议 1 异议处理的原则与步骤 3 　 2 异议处理练习　 4 异议原因分析　 异议处理的原则 先处理心情 不是每个人都能买，何必在意 嫌货才是买货人 拒绝是购买的开始 再处理事情（拒绝） 如何处理异议 运用LSCPA模式解决 异议示例 ：没有钱 1 Listen 用心聆听 （点头回应） 2 Share 尊重理解 陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 3 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全赖