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苏州金龙营销渠道分类管理概略图 区域市场分类模型 根据各个区域市场的市场容量和市场成熟度,可以将苏州金龙各区域市场划为四大类型进行管理。 市场容量评价标准说明 市场分类模型运用举例：市场容量评估指标一：各地区人均GDP比较 市场分类模型运用举例：市场容量评估指标二：各地区固定资产投资额比较 市场分类模型运用举例：市场容量评估指标三：各地区人均社会消费额比较 市场分类模型运用举例：市场容量评估指标四：各地区公路旅客周转量比较 本次新华信调研地区市场容量评估得分 市场成熟度评价标准说明 市场分类模型运用举例：市场成熟度评估指标一：各地区现代化程度比较 市场分类模型运用举例：市场成熟度评估指标二：各地区人均GDP比较 本次新华信调研地区市场成熟度评估 根据评估结果将此次所调研地区进行分类： 市场分类管理原则建议 针对不同类型的市场，苏州金龙应采取直销、经销各有侧重的销售模式。 在四类市场中，苏州金龙和经销商之间不同的合作关系决定了不同类型市场的管理有不同的侧重点。 除行业主管部门和大客户公关是市场部经理的主要工作之外，不同类型市场中，市场部经理的职责侧重点各有不同。 经销商分类模型 以经销商的合作意愿和其各方面能力，对苏州金龙现有的经销商也可分为四大类型来进行管理。 利用经销商分类模型对各家经销商进行评价分类。 经销商分类模型运用：经销商合作意愿评价——第一组 经销商分类模型运用：经销商合作意愿评价——第二组 经销商分类模型运用：经销商能力评价——第一组 经销商评估分类模型：经销商能力评价——第二组 经销商评估分类结果： 经销商分类管理原则建议 对于A类合作意愿强且能力强的经销商，厂家应该完善管理，大力支持，共同发展 对于B类合作意愿强但能力较差的经销商，厂家应对其进行多方面的培训，全面提升其销售能力，促进其向A类经销商的转化；同时建立起和经销商之间稳固的合作关系。 对于C类能力强但合作积极性低的经销商，厂家应逐步建立起解决与预警的双重机制，充分调动经销商的积极性。 对于D类合作意愿和能力均较低，主要以赢利为目的的经销商，厂家应与其保持松散的联系，目的是为了获得信息、寻求转化。 苏州金龙营销渠道分类管理咨询报告－汇报版 金龙联合汽车工业（苏州）有限公司 营销渠道分类管理咨询报告 ————创新总结版———— 2003年10月 机密 按照市场分类模型将各个区域归类 不同类型的区域采取不同的厂商结合模式 销售人员 经销商 （理想状况） 区域市场部 经销商 （实际状况） 按照经销商分类模型将各个经销商归类 促成转化 管理 管理 市场成熟度 市场容量 大 小 低 高 C A D B 市场容量： 根据该区域市场的客车市场的绝对大小，与区域市场的客运量大小、旅游业发达程度以及经济发达程度直接相关。 市场成熟度： 分为区域市场本身的成熟程度（包括市场商业化程度和经销商整体经营水平）和对于苏州金龙而言该区域市场的发展阶段。 市场容量 评估指标 人均GDP 固定资产投资额 人均社会消费额 公路旅客周转量 权重 25% 25% 20% 30% 每个评估指标均按高、中、低分别打分。随后，将每个评估指标的分数分别乘以其对应的权数，所得结果加总后为最终分值。 低-0 较低-25 中-50 较高-75 高-100 各数量统计指标以统计数据的平均值为基准，定为50%，再用各个省的数据除以平均值的2倍，结果：（用相对比例表示） 在20%以下—低 20%-40%—较低 40%-60%—中 60%-80%—较高 在80%以上—高 若统计数据最高和最低值相差大多，可视情况适当调整分段区间 * 市场容量评分表 人均GDP——地区经济发达程度 固定资产投资额——地区经济活跃（发达）程度 人均社会消费额——购买力水平 公路旅客周转量——公路客运发达程度 评估指标说明 计 算 说 明 中 较低 高 资料来源：中国统计摘要2003 较高 低 高 中 较低 资料来源：中国统计摘要2003 较高 低 高 中 低 资料来源：中国统计摘要2003 较高 较低 高 低 中 资料来源：中国统计摘要2003 较高 较低 30％ 20％ 25％ 25％ 权重 低 低 较低 中 高 较低 较高 较高 公路旅客周转量 33.5 11 29.5 38.5 65 29.5 69 51 得分 较高 较低 中 较低 中 中 较高 中 人均社会消费额 较低 低 较低 中 较高 较低 较高 中 固定资产投资额 中 较低 较低 较低 较低 较低 中 较低 人均GDP 吉林 甘肃 山西 云南 四川 重庆 湖北 河南 指标 市场成熟度 评估指标 市场本身成熟程度 现代化程度 人均GDP 地方政府的市场干预程度 经销商的整体水平 苏