联想电脑购买计划书和合同.doc

商 务 谈 判 策 划 书 班 级： 12物流1班 谈判成员： 第2小组 谈判项目：购买1000台电脑 谈判公司：联想集团南京分公司（对方） 目 录 一：谈判双方（背景）------------------------------------------3 二：谈判主题------------------------------------------------------3 三：谈判人员组成------------------------------------------------3 四：谈判地点、时间、议程------------------------------------3 五：双方利益及优劣势我方（甲方）：乙方：以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。我方向乙方公司采购100台电脑?主谈：公司谈判全权代表；决策人： 负责重大问题的决策；技术顾问：负责技术问题；法律顾问：负责法律问题；劣势我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、（二）对方利益：维持双方长期合作关系　　我方优势： 1、（四）我方劣势： 1、　　　　对方优势： 1、　　对方劣势： 战略目标：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价：元供应日期：一周内底线：以我方低线报价元尽快完成采购后的运作、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。2、中期阶段：(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。、最后谈判阶段：(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。?(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。　　1、 对方　　应对方案：　　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。　　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破；异或用声东击西策略。　　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。　　应对:要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。　　4、 2 、 谈判目标： 满足双方要求，使双方意见达成一致，建立长期合作关系 3、双方人员入场 4、介绍本次谈判双方的人员构成 5、正式谈判： (1)、相互介绍对方 6、双方互交报盘 例如：(买方)：接下来由我介绍一下我方公司的报盘 公司名称：联想集团南京分公司 产品数量：1000台 规格：商务电脑. 联想电脑Thinkpad E430 产品价格：2000 运输方式：公路运输（我方承担运输费用，卖方提供货运服务） 支付方式：20%的预付款，80%的货到付款 (卖):好的,谢谢贵公司的报盘,下面请我的助理读下我们公司报盘 卖方报盘 公司名称：联想控股责任有限公司 产品数量：1000台 规格：商务电脑.联想电脑ThinkpadE430 产品价格：3500元每台 运输方式：公路运输 支付方式：40%的预付款，60%的货到付款 附件：三 合同 电脑购销合同书