联想内部销售产品培训资料-产品分析方法.ppt

为什么要拆机 拆解可以了解到更多的特点 销售员比客户更专业的体现 * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006 1、与主流配置、功能应用做比较 主流配置：双核、独显、2G内存、250G大硬盘、DVD刻录 邀请店员找出配置低于主流配置的机型 1、认同客户，2、提出博弈点的用处：a、处理客户异议，应对顾客主动提出的产品博弈点；b、针对产品的博弈点可以灵活引导顾客购买产品 比服务项：服务亮点事件，电池事件（归歪歪） Lenovo 2007 Page * of 8 Presentation Title Goes Here | ? 2008 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo 2007 ? 2008 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 金头脑小组创作 什么是联想产品分析？ 通过对产品品牌、功能、品质与性能的挖掘，使销售人员迅速掌握产品的固有属性和深层优势，形成差异化，并达成销售。 7’W 13’W 14’W 15’W 16’W 性能 便携 价格 G530/G550 Y450 G430/G450 Y650 Y550 S12 S10 U350 U150 U450 时尚潮流 时尚精英 竞品 Lenovo C305-舒适型 HP Pavilion MS200 差价 图片 　 　 　 价格 4699 4999 300 颜色 白/黑/蓝/粉/红 黑 100 屏幕尺寸 20” 18.5 160 显卡 ATI Radeon HD 4530 512M 集成 350 光驱 弹出式刻录光驱 弹出式刻录光驱 0 无线 外置USB无线网卡 内置无线网卡 0 遥控器 无 无 0 CPU AMD Althorn X2 3250e AMD Althorn X2 3250e 0 内存 2G 2G 0 硬盘 320G 320G 0 OS VISTA VISTA 0 触摸功能 无 无 0 摄像头/麦克 有 有 0 键鼠 有线 无线 -120 保修政策 3+3（包含LCD） 3+3（不包含LCD） 100 比竞品至少便宜多少 890 PFV对比图 现场请一位店员扮演销售人员，讲师扮演顾客，进行产品介绍演练 讲师引导语：1、就问价格不问配置；2、说什么不搭理 引导到产品认识和产品认识不足造成的无法转型 请台下店员针对刚才产品介绍进行点评 倾向： 店面遇到这样客户的普遍性 引导学员的求知欲 固有属性：产品的硬件配置 深层优势：功能应用 差异化销售：寻找出产品的不同优势进行灵活转型销售 讲师描述情景：请店员分析讲师指定产品定位与另外型号做对比并记录 情景启发 Lenovo 2007 Page * of 8 Presentation Title Goes Here | ? 2008 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo 2007 ? 2008 Lenovo Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential Lenovo Confidential 现场请一位店员扮演销售人员，讲师扮演顾客，进行产品介绍演练 讲师引导语：1、就问价格不问配置；2、说什么不搭理 引导到产品认识和产品认识不足造成的无法转型 请台下店员针对刚才产品介绍进行点评 倾向： 店面遇到这样客户的普遍性 引导学员的求知欲 固有属性：产品的硬件配置 深层优势：功能应用 差异化销售：寻找出产品的不同优势进行灵活转型销售 讲师描述情景：请店员分析讲师指定产品定位与另外型号做对比并记录 情景启发 为什么要拆机 拆解可以了解到更多的特点 销售员比客户更专业的体现 * Placeholder - presentation title | Date - 6 April, 2006