抓准需求分析走向专业经营工具使用(附加话术版).ppt

抓准需求分析走向专业经营 客户开拓工具之四大惠民产品彩页 分红报告专刊: 1、通过最新一年度的分红报告专刊再次取得老客户面谈拜访机会，树立老客户对公司信心，从而尝试加保或获取转介绍 2、利用新年度分红报告专刊提升新客户对公司认知，了解公司最新利好走势，尝试向新客户进行产品推介。 “守护神”手册（针对家有小孩的新老客户） 1、将手册作为对新客户初次面谈时的切入工具，通过讲解手册拉近客户距离，导入保险理念。 2、建立老客户对公司的信任，提升认同感，创造再次拜访机会。 3、增加有孩子的客户对于少儿险的关注，为切入产品作准备。 注意事项： 建议书制作：以客户需求为导向，借助四大惠民产品满足客户需求（产品组合） 讲解过程中，与您面对面的人最在意的三件事（表现出您的专业与真诚） 行 为 （听了我说的吗？） 产品与服务 （是以我说的去做的吗？提供的是我要的吗？） 流 程（过程中表现出来的专业度是否让我可信？） 注意事项： 建议书说明：观念引导为主（人生五大风险，五把金钥匙），建议书说明为辅 规范使用要求 要求每位营销员于上月末填写本月重要工作提示（表一）、本月工作目标（表二）、准主顾清单（表三）、第一周的工作目标（表四），并要求主管在本月第一个工作日前完成批阅； 每周一填写上周工作总结（表五）及本周工作目标，主管须逐一审阅后，营销员开始一周的工作； 会议经营（表六）必须每天认真填写，主管至少每周要评估一次属员的会议经营效果； 要求营销员在晚上睡觉前抽5——10分钟认真填写每日活动记录（表七），并填写好明日拜访目标客户（或增员对象），同时要求主管主管每日（二早时）审阅属员每日活动记录情况； 营销员在全月的日常工作中须不断补充“准主顾清单”，并配合“准保户卡”的积累不断将工作深入细化。 易成交和易成为影响力中心的准客户的条件：CHINA C-Character 具有关心家庭及认同保险特质的人 H-Health 健康状况符合公司承保规定的人 I-Income 具有缴费能力的人 N-Need 具有寿险需求的人 A-Approach 容易初次面谈的人 市调表的开门话术 艾先生您好！我是新华保险的，为了给市民提供更好的服务，公司特别指派我来这个社区做一个市场调查，耽误您3-5分钟的时间，方便的话请教您几个问题，好吗？——引出市调表 话术中涵盖的三个重点 有寒喧、赞美 有方向性 有结果 比个人——感觉 比产品——价格 比公司——信誉 根据回答适时推出计划书（宣传资料） 引出话术： 您说得很对，其实目前市民最关心的就是（医疗问题），刚好我这里有一份关于这方面的宣传资料，给您看看，可以帮我宣传宣传…… 关门话术： 非常感谢您对我工作的支持，我们这次调查，公司将会有抽奖和礼品相送，我将会根据您填的地址给您送来。 客户开拓 主顾积累单页、产品单页（新）、小礼品 接触 分红报告专刊、守护神手册、单页抽奖奖品、市调表 分析客户需求 制作建议书（按监管要求统一制作） 讲解建议书 尝试一次促成 多次促成 留下产品单页 借分红报告会 产说会多次促成 转介绍 工作日志 客户管理 1 2 3 4 5 6 7 8 成功 不成功 工具使用流程图 主顾积累及产品销售工具使用流程 计划100、工作日志（对已成交和未成交客户进行区分） 接触前准备 分红报告专刊、 “守护神”手册、 公司简介 客户需求导向的真谛 1、我们了解客户吗？ 2、客户要的是什么？ 3、我们如何提供客户所需要的？ 客户分类与可建议的产品参考： 一、年交费能力在2000-5000元 1、20-25周岁：吉星高照期满型5万元+健康福星5万元+10万元20年交定A 2、25-40周岁：吉星高照岁满型5万元+健康福星5万元+ 20万元20年以上交定A 3、40-55周岁：吉星高照岁满型5万元+健康福星5万元 二、年交费能力在6000-10000元 1、成家、26-30周岁、准备育小孩的客户： （1）福如东海10万元+吉星高照期满型5万元+健康福星10万元 （2）尊享人生20年交5万保额+20万保额20年交定A 2、已经育有小孩（在14周岁以下）的客户：吉星岁满型10万保额+健康福星5万保额 3、家里孩子已上高中的客户：尊享人生20年交5万以上保额（被保人：孩子）+吉星高照岁满型5万以上保额（被保人：父母） 关键点：需求分析 合规经营 （符合监管要求并由公司统一印制，须从总公司下发的计划书系统生成） 建议书 建议书 主要用途： 说明保险计划 促成保单销售 促成工具 （符合监管要求并由公司统一印制，须从总公司下发的计划书系统生成） 王女士，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话，请您在这里填写一下。 促 成 话 术