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一、拒绝产生的原因 每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。 （二）自我认知的差异： 二、拒绝处理的原则 1、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理事情 2、诚实恳切、充分自信、用心倾听、避免争论 3、不是所有的拒绝都需要处理 4、找到客户拒绝的真正原因 5、拒绝处理后就是促成的时机 　化危机为转机——拒绝是推销的开始 三、拒绝处理的技巧 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 异议可采用LSCPA方法来处理 四、拒绝处理的话术 （一）异议：建议书讲解时 Listen 用心聆听 （点头回应） Share 尊重理解 艾先生，您问的这个问题很专业,很多人跟您的想法是一样的 Clarify 澄清事实 然而建议书的说明是一个连贯而系统的过程，为了您听的更加系统更加清楚， Present 提出方案 您看这个问题在我把整个建议书解释完以后再回答可以吗? Ask 请求行动 您看下一个版块主要是说明…… 四、拒绝处理的话术 （二）异议：没有钱 Listen 用心聆听 （点头回应） Share 尊重理解 艾先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的顾虑。 Clarify 澄清事实 除此之外，有没有其他原因让您不考虑这份保险计划呢？ 城市生活竞争是很激烈的，个人及家人的生活全依赖您的经济收入，正因为这样，这份计划就更加重要了，因为您只需要将每月收入的一小部分（350元）用于投入这个保障计划，是不会影响您现在的生活，一旦发生意外，您的家人依然可以维持正常的生活。 Present 提出方案 既然您已经同意了这份保障计划，不如现在就做这件事，然后您就可以安枕无忧了。 Ask 请求行动 受益人填写您太太还是您的孩子？ 四、拒绝处理的话术 （三）异议：我的钱都投资股票了 Listen 用心聆听 （点头回应） Share 尊重理解 艾先生，现在股市很火，很多人都在投资股票。 Clarify 澄清事实 通过投资使自己财富增值是一个非常正确的理财方式，就是钱生钱！如果把财富比作水，投资股票是让流到自己池子里的水越来越多，保险实际是堤坝，是保证水不要流失。 Present 提出方案 所以保险是家庭理财的必需品，不是奢侈品。 您看我们先把堤坝做牢固以后，再加大水量不是更稳妥吗？ Ask 请求行动 您看我们从保障型的产品开始，可以吗？ 专业化推销流程简介 接 触 接触前的准备 主顾开拓 计划与活动 促 成 说 明 拒绝处理 售后服务 感谢大家的时间 话术： 业务员：老同学，我是艾民生啊，现在说话方便吗？ 客 户：你说吧 业务员：我今天参加了一个培训，感觉特棒，想和你聊一聊，你看我是晚上6点过去还是7点过去？ 客 户：7点吧 业务员：那7点钟到你家怎么样？ 客 户：好吧 业务员：那好，我们7点钟在你家不见不散。 寒暄赞美 建立信任 了解需求 接 触 一、接触包含的内容 接触面谈： （一）目的： 1、获得信任 2、收集资料 ,寻找购买点 （二）要领 1、积极倾听 2、有效提问 二、接触的步骤 1、自我介绍 2、寒暄、赞美 3、聆听并收集资讯，发现购买点 4、切入保险话题 5、提出解决方案 三、接触时发问导向 问什么 怎么问 医疗 现在的医疗费好贵，您是怎样准备这些费用的？ 养老 靠儿子养老靠不住了，您打算怎样安排呢？ 教育 您知道吗，养一个孩子读完大学要二十万左右, 您准备的怎么样？ 注意：先封闭式提问，后开放式提问！ 四、接触的方法 1、休闲活动接触法 2、讨教法 3、推广新险种法 4、看望法（送礼法） 5、调查问卷法 五、接触的注意事项 1、建立良好的第一印象，消除对方戒心 2、赞美、微笑、倾听 、销售自我 3、建立同理心，寻找共同兴趣的话题 4、忌多话、忌争议、忌制造问题 六、接触的两大技能:寒暄 赞美 1、 寒暄的作用：消除戒心、建立信任关系 寒暄的要领：生活化，不要显得刻板 2、 赞美的作用：拉近距离 赞美的要领：交浅不言深，只有赞美没有建议! 接触的话术示范 “艾大姐您好! 好久没见您了，身体还好吧？” “还好，您最近好吗?” “我挺好的，有日子没见了，所以今天特意过来看看您。” “快进来坐吧，这么忙，还来看我呀！” …… “艾大姐，最近单位都在谈医保，你们单位给办医保了吗？” （一）没医保 “我们没医保。” “那您