金色领域三月奇袭,破局热销营销分享.ppt

“三月奇袭 破局热销” ——金色领域尾盘消化营销策略分享 2012年4月10日 金色领域销售组 目 录 二月前的形势分析 销售目标及策略 策略执行 取得战绩 经验总结 1 二月前的形势分析 难点一： 受到前期业主维权影响，项目形象受损； 难点二：2011年12月10日开始，进入维稳应对阶段，停止线上推广，周末至少封盘1天； 难点三：配合一期入伙施工，12年元旦起封盘1个月，至3月20前样板房封闭； 难点四：库存产品75%为双拼。 整体库存159套，其中73％为双拼户型（此数据为2月24日库存） 库存情况： 销售难点： 　 HF双 HF单 HG 合计 二期 4 18 2 24 三期 91 15 0 106 合计 95 33 2 130 占比 73% 25% 2% 　 1 二月前的形势分析 2月－3月整体营销费用合算： 扫街费用：0.56万元 短信费用：10.2万元 2月-3月营销费用合计：约10.8万元 低成本 项目价值提升策略 精细拓客策略 游击战策略 集中看房策略 涨价逼定策略 团队有竞有合高奖励策略 2 销售目标及策略制定 在“重维稳、保入伙”的大前提下，力求破局销售 六大策略 销售目标： 4月清盘： 一季度整体消化率达到80%， 库存量最大的125㎡户型消化50%。 2 销售目标及策略制定 (1)年后市场出现小阳春，宝安竞品楼盘成交火爆，如何借力打力？ 项目价值提升策略：针对竞品重新梳理价值体系，设置营销概念，配合口径、渠道截留等组合拳 (2)不能明目推广，如何有效提升上门量？ 精细拓客策略：竞品拦截扫街、香蜜湖派单、call客动作全面铺开，精准拓展客户 （3）业主维权情况下，如何破局销售？ 游击战策略：将客户转移至销售办公室、周边毛坯商铺接待； 集中看房策略：避开业主维权，集中邀约客户参观样板房，营造神秘、一房难求的热销氛围。 借维权强调性价比 （4）市场下滑，如何强塑客户信心？ 涨价逼定策略：每双周涨价2万，快速逼定，建立信心； （5）制定组合奖励政策，提升销售代表斗志： 奖励组合拳：大团队、小团队、个人、基础目标、卓越目标 策略洞察：彻底解析项目所处内外环境，针对性提出解决策略，逆转劣势，放大优势！ 分楼栋、分朝向补充可售货量，满足客户选择性 2 销售目标及策略制定 3月4日（周日） 3月18日（周日） 3月11日(周日) 3月25日（周日） 宣传主题 策略主线 强化项目高性价比，强塑客户信心 地铁多3站，两房变四房 阶段价格策略 拼后涨价2万，作为逼定工具，缩短客户成交周期，提高转化率 及时补充货量 拼前涨价2万，回call老客户，强塑客户信心，逼客落定 地铁1号线最具性价比物业，125m2收官臻品 拓客动作 香蜜湖看房团扫街；Call客1175批 香蜜湖看房团扫街；Call客2870批 福永扫街 Call客887批 保留挞定优质房号，减少清盘难度。 现场配合 邀约诚意客，集中时间参观样板房；办公室、毛坯商铺接待客户，聚集人气，制造紧张感感，形成认购小高潮。 诚意客户向经理申请，一对一贴身跟进参观，提高看房门槛，增强项目神秘感，传递项目超高性价比及热销氛围，挤压客户心理。 一期入伙，样板房全面开放，售楼处搬至样板房，125样板房、沙盘区、洽谈区流线清晰，小空间，高人气。 南头扫街 宝中竞品截流扫街 Call客3736批 4月4日（周三） 2月25日（周日） 宝中竞品截流扫街 3月策略梳理 3 策略执行 一，项目价值梳理，借力打力：针对竞品，设置营销噱头、借势维权、氛围营造等策略组合拳，通过精细化口径凸显性价比，化被动为主动 业主维权借势——强调地铁1号线最具性价比物业，凸显与竞品优势，强调被监督的产品质量上佳， 化被动为主动 价值梳理，设置营销噱头，放大项目优势 梳理项目价值体系——营销区域逐步成熟完善氛围，建立区域与宝中价值体系，比贬碧海竞品 针对竞品设置营销噱头——放大项目高性价比价值，设置地铁多三站，两房变四房营销噱头 竞品截流说辞调整——派单、CALL客针对性调整说辞口径，放大项目优势 涨价热销氛围营造，区域销冠信心建立 借势维权，化被动为主动，凸显性价比 价格上涨口径——涨价前后配合口径，逼定客户 销冠传递口径——建立客户对本项目信心 样板房预约参观口经——营造稀缺、神秘、一房难求的火爆氛围 2 2 2 扫 快乐call客： 短信精细化传播，网络持续曝光 3 策略执行 扫 快乐call客：充分整合call客资源，call客“质”“量两不误” 扫街拓客：主动出击，深挖宝中、南山刚需客群及本地125主力消化群 二，精细拓客：采用组合拳，拓客成为常态，每周持续扫街、call客 宝安中心区竞品截流扫街：派人员至招商果岭、中洲中央公