项目九人寿保险营销.ppt

项目九 人寿保险营销 教学目的与要求： 素质目标：具备人寿保险营销方面的知识，具有从事人寿保险营销业务的能力，具有人寿保险推销的技能。 知识目标：了解人寿保险的内涵，掌握人寿保险营销流程，明确人寿保险营销特征。 能力目标：具有从事人寿保险营销业务的能力。 技能目标：具有人寿保险推销的技能。 模块一 人寿保险营销概述 一、人寿保险营销的内涵 人寿保险营销概念 广义的寿险营销——包括 需求分析、 购买行为分析、 市场细分与选择、 险种的开发、 设计、 推销、 客户服务等。 三、售后服务 常与客户保持联系， 提供服务 避免中途失效， 获得新业务。 二、人寿保险营销的汇报 （一）汇报的概念 （二）汇报的种类 （三）汇报管理的技巧 （四）晨会管理 每天工作的出发点、教育培训的场所、管理的有效途径、激励部下和提高士气、提高团队的凝聚力。 （三）增员的流程 1.对象名单收集 2.电话约访 3.初次见面 4.再次面谈 5.决定性面谈 6.增员后续工作 * * 狭义的寿险营销—— 包括：拜访客户前的准备 接触客户 说明寿险产品 客户拒绝处理 促成寿险保单 要求转介绍客户 寿险保单的售后服务等。 二、人寿保险营销特征 人寿保险产品的无形性 人寿保险营销信息的不对称性 人寿保险营销市场的竞争性 三、人寿保险营销原则 最大诚信原则 客户至上，优质服务原则 遵守法律规范和职业道德原则 四、人寿保险营销的策略 1产品策略 2定价策略：费率既能被投保人接受，又能保证保险人 的偿付能力，保险人又有一定的利润。 3分销策略：包括直销和间接销售——代理人与经纪人 4促销策略 人员促销、公关促销、广告促销 模块二 人寿保险营销流程 一、拜访客户前的准备工作 （一）客户的开拓 （二）拜访前的准备 1.物质准备： 2.行动准备： 3.心态准备 （三）专业化形象设计 1.仪容 2.言谈 3.举止 二、拜访准客户 （一）接触准客户 步骤： 寒暄——寻找购买点——切入主题 （二）说明人寿保险产品 步骤： 描述寿险的意义——建立购买点及展示资料——商品或建议书的说明 （三）拒绝处理 客户拒绝的类型：委婉式拒绝、粗暴式拒绝、沉默式拒绝 没有拒绝的营销是理想化的，现实生活中不存在。营销的价值，就是处理和解决——拒绝 （四）促成保险单 调动客户的主动情绪；消除客户的心理障碍。 （五）要求转介绍 四、人寿保险营销的方法与技巧 （一）准客户的标准 （二）准客户开拓与接触 （三）准客户接触的方法 保单促成 （一）促成时机的选择 最佳时机：客户表情或行动发生变化。翻阅条款、查看费率、为你倒茶…… （二）促成保单的方法 1.激将法 2.默认法：主动拿出保单，辅助填写 3.二择一法：为客户选择两套方案选择其一。 4.说明利益法：早保获得保障多。免体检等 5.风险对比法：以事例说明不保的损失，让客户有紧迫感。 （三）促成技巧 1.坐在客户右侧 2.事先准备好保单 3.让客户有参与感 4.仪表、谈吐、举止得体和大方 5.不要自制问题 第四节 人寿保险营销的管理与考核 一、人寿保险营销的目标 （一）人寿保险营销目标和目标的管理概念 （二）人寿保险营销目标的种类 （三）人寿保险营销目标管理的步骤 三、人寿保险营销的增员 （一）增员的对象标准 1.年龄：20——50 2.学历：高中以上 3.相貌端正，身体健康 4.无不良嗜好，无违法乱纪 （二）增员的方法 1.缘故法 2.介绍增员法 3.直接增员法 4.登广告、信函、人才市场等 *