应收账款管理中的一些可控问题.PDF

应收账款管理中的一些可控问题 黄咏维（分区经理） 无论是最近走访客户，还是与销售线同事交流，彼此都有一个共识：与前 几年相比，如今谈论应收账款回收问题，已不仅仅停留在比较落后和单一的催 收及诉讼上，往往已经接近要考虑信控制度的建设，尽管大部分构想仍处于萌 芽状态，但相关意识比以前强烈得多。确如，这是现代企业科学管理的应有之 义。 企业会逐步思考和探索建立科学的信控体系，这可能并非单纯在企业发展 壮大后存在考虑制度顶层设计的必要，而往往是业务上的迫切需求。一方面随 着企业管理层法律意识的提高，权利意识逐步强烈自不待言；另一方面竞争的 剧烈化，利润的逐步下降，让不少企业意识到应收端的问题。 这两个季度以来我们接收的案件中，自然也是各种各样类型的都有，也属 于天底下并没有新鲜事，无非是昨日重现，但有些较典型和严重的情形也值得 拿出来说一下： 1、新合作客户提交的案件账龄普遍在3-4 年以上。无论是单笔委托几百 万上千万元的还是批量打包总值几千万元的，均呈现这样的形态。可以看出， 对于现考虑建立或者即将建立信控体系或寻求委外帮助的企业来说，基本是处 于这样的一个应收账款处理的状态，即存量大、账龄长、资料乏。 2、存在内外部恶意串通，骗取企业款项的情形。从我们的经验来看，无 论是实体货物经销还是提供服务或贷款的企业，均存在内外部恶意串通骗取款 项的情形。甚至可以说每个企业都出现过这样的问题，不少新闻也报道过类似 问题。有些是在业务员貌似有理的说辞拖延下导致欠款已过诉讼时效，增加了 催收难度；有些是业务员收取了款项后，没有交回给公司，委外跟进后查实此 问题时，该业务员已离职多年；更有甚者是直接通过自己的朋友向所在的企业 购买设备或进行贷款，欠款开始之初先是内外搪塞，捂不住后甚至直接将企业 的应收及诉讼方案透露给债务人。 3、国企特别是大型国企的违约率升高，成为债务黑洞。这些企业给人的 1 / 8 感觉是令人放心，即便存在欠款也可谓有拖无欠，但是央企国企现在的违约率 爆发得比较严重，不少是巨额欠款。由于地方政府的扶持，企业很难直接进入 破产程序进行有效的资产处置，而往往是被迫扯入重组谈判，结果是以低至一 折的方式偿还，或以债转股的方式偿还，但大家心知肚明的是债转股无非仍是 将债权人拖入更为不堪的悬空境地。在另外一些情况下，企业因为政策和经济 导向而致经营不下去或者被关停、注销。就我们的案件而言，债务人不少集中 在山东与河北，待债务人被关停后再寻求帮助而委托的案件，回收变得相当困 难。显然，再早一年半载委托也不至于落入如此境地。 回天乏术之余，我们往往会去思考为什么会出现这样的问题，因为这样， 又有多少债权的灵魂无处安放？一些人为或者不经意的因素导致这一笔笔、一 批批、几千万、甚至上亿元的白花花的银子纷纷变成空头白纸，即便企业不心 疼，作为处理回收的执行员来说，也颇感惋惜。 仅以上三例，我们可以很容易归纳出可能就是跟进处理不够及时的问题。 然而，基于我对很多客户企业的了解，如果仅仅把问题归置为跟进不够及时， 对这些企业的法务人员、信控人员甚至是财务人员来说其实都是不公平的。企 业有更大的经营导向及其他的问题，仅将个别人拿出来说事显然意义不大。 企业是逐利的，为了抢占市场，在现金流可以保证的情况下，授信政策稍 微宽松一点，有些企业可能会选择视而不见，这可以理解；如果企业的单笔生 意利润率高，通过多做一笔生意来弥补上一笔生意的损失，从而将资源偏重于 销售端，这也都可以理解。但是，我觉得企业考虑问题不应如此过于理想化。 其实无论利润率高低，不关注应收问题，其赚的钱也可能只是毒树之果，吃之 有毒且难以持久。不重视的态度一方面培养了债务方的拖欠习惯，另一方面培 养了自己的业务员对公司态度的掌握和预判，正如上例2 中所提及的情形。 现今世界变化太快，竞争的激烈程度也是没有任何人情味可言，一些曾经 利润率超过 50%的行业，比如纸媒期刊广告行业、咨询类行业、居间中介行业 等，曾经的疏忽导致恶意拖欠的问题日益严重和高发，其中有多少是根本不可 能回收的？有多少是自己员工吃掉的？最严重的是如今纸媒面对移动端的冲击， 广告收入一落千丈，利润率大幅下降。这猛一回头，情形跟一艘千疮百孔到处 漏水的船一样，一时间不知道该补哪个洞。这其实就是应收账款管理中的利润