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论煤炭销售中出现问题和措施研究【摘要】 近年来，国民经济不断增长，对能源的需求量也随之增加，煤炭行业的前景是非常可观的。因此，煤炭销售工作直接关系到企业的发展。我国企业的营销过程中遇到了各种各样的问题，除了客观因素还受到很多主观因素的影响，煤炭销售工作影响着企业的发展，起到至关重要的作用。 【关键词】 煤炭销售；销售现状；存在问题；改进措施 随着我国国民经济的不断增长，对能源的需求量也随之增加，煤炭行业的前景是非常可观的。因此，煤炭销售工作直接关系到企业的发展。我国煤炭企业的营销过程中遇到了各种各样的问题，除了客观因素还受到很多主观因素的影响，煤炭销售工作影响着企业的发展，起到至关重要的作用。本文结合我国煤炭行业现状，分析了煤炭销售中出现的问题，例如产品质量、煤炭价格不合理、营销中受到运输问题制约、信息化程度低等等，并针对发现的问题提出了相应的改进措施。 1、前言 “十二五”以来，为了响应中央提出的加强宏观调控的政策，我国煤炭企业也做了相应的调整，一改煤炭总量过剩导致严重亏损的局面，走向了一条高速发展的光明大道。 同时，受到经济危机的影响，我国经济状况受到了很大的冲击，煤炭企业也被严重影响。我国的煤炭企业有着自己的独特个性，例如：整体技术水平较低；煤炭资源分布不均匀；市场集中度过低；存在较高的进入壁垒；周期性和季节性明显；无序竞争严重等。我国目前的煤炭产量丰富，能够满足市场的需求，发展前景相当可观。 2、我国煤炭销售现状及存在问题 近些年来，随着国民经济快速的发展，建材、电力、化工、冶金等行业也在不断发展，这些行业都需要大量的煤炭，导致对煤炭的需求逐年增长。但是，企业之间的竞争越来越激烈，国家明显加大的宏观调控力度影响着行业和企业的生存与发展。企业的发展不止面临着挑战，同时也带来了很大的机遇。对于企业的持续发展，产品营销问题是至关重要的方面。煤炭产品的销售问题在企业发展中已经渐渐暴露出来。 2.1、煤炭产量供过于求 近年来，在煤炭产量大幅上升的同时，我国对煤炭的需求量相对减少。随着经济危机影响的退去，经济呈现回暖现象，这大大刺激了煤炭业的发展。煤炭价格的逐渐回升导致了煤炭产量的上升，特别是一些小规模的煤炭企业。国家加大了对煤炭企业的整顿，关闭了一些设施不完善、存在安全隐患 、产量低下的小企业，这促进了大企业煤炭产量的大幅提升。但是国内对煤炭的需求量却相对降低了，导致煤炭产量供过于求。 2.2、销售人员素质不高 虽然我国的煤炭企业很早就开始建设信息系统，但是与其他行业相比仍然显得相对落后。一方面是由于销售人员的素质水平较低，特别是缺乏具有高素质的企业管理人才。另一方面是由于煤炭企业管理不足。这就导致了煤炭企业信息化出现了很多问题：信息系统只停留在单项开发与应用水平上、煤炭企业领导层缺乏对信息化建设的重视、企业用于信息化建设的资金少。 2.3、营销信息化程度不足 煤炭销售工作具有很强的专业性，需要销售人员具有较高的业务水平。销售人员充分了解煤炭市场需求，才能帮助企业开拓市场、指导企业生产经营。但是目前的煤炭企业销售人员由于没有经过专业培训、缺乏对专业知识的学习、知识结构不合理，导致了对销售缺乏创新，不能很好的打开国际市场，扩大市场的占有份额。 2.4、煤炭价格的不合理 目前我国的煤炭价格并没有完全的实行市场化，电煤价格还存在“双轨制”。煤炭价格的扭曲是体制因素造成的，同样的，市场供求关系由于体质因素导致波动幅度放大。所以说，煤炭价格不合理的根本原因是体制改革不到位、不协调。除了因为下游相关行业滞后，也因为煤炭市场内部存在的问题。煤炭行业内部体制并不能符合当今市场经济的需求，煤炭企业对市场定价缺乏控制力，各级政府对煤炭也缺乏管理和控制。 2.5、存在运输瓶颈 煤炭资源分布地区和煤炭需求地区不统一，这就导致运输问题成为煤炭业发展必须考虑的问题。目前，铁路是我国煤炭运输的主要方式，虽然政府做了很多努力，对铁路系统一再扩能，但是仍然达不到煤炭运输的需求。而煤炭企业的产量正在迅速增长，这就导致运输问题成为煤炭企业发展的瓶颈所在，企业也已经开始意识到运力不足的问题。 2.6、煤炭产品质量下降 很多因素影响着煤炭产品的质量，其中，自然因素的影响力最为明显。由于供应关系偏紧导致客户的要求降低，供方大量发货，煤炭质量出现了下降的趋势。除了客观因素，煤炭质量由于企业监管力度不足、注重短期利益、忽视企业长远发展等原因有了降低的趋势。目前，煤炭产品的各项指标都达不到标准，水分、固定碳、灰分等等并不符合规定要求。 3、关于煤炭销售问题的改进措施 针对我国煤炭企业存在的问题，本文提出了相应的改善措施。 3.1、加强宏观调控 加强宏观调控的力度，企业应该注重