会议营销内部培训.ppt

* 会议营销培训 会议营销培训主讲：冷香 1、明确会议流程 2、明确准备事项 3、加强营销技巧 4、加强沟通谈判技巧 学习目标 课程大纲 1、会议营销流程 2、会前 3、会中 4、会后 邀请 客户 提醒 会前接待 电话 会中洽谈 登门 电话 短信 提醒顾客会议开始的时间以及路况 30分钟到1小时之间电话确认 迎接 简单交流 引导客户 谈单 促成交易 会议营销流程图 会前 1、客户资料的收集以及整理 （准备） 2、客户的培养以及产品相关知识的引导 （预热） 3、准邀约客户的定位以及客户的邀约 （邀请） 4、会前的提醒以及确认 （确认） 客户资料的收集以及整理： 1、客户资料的收集需要了解的客户信息包括： 姓名、年龄、性别、联系方式、家庭住址、职 业、身体状况（包括血压是否正常、血糖是否 正常、是否在用药或保健品）、家庭情况（配 偶是否健在、是否跟儿女住在一起）、兴趣爱 好等。 2、客户资料的整理包括： 对客户进行分类如（相信客户都是我们的准客户）： A（有一份稳定不错收入、有保健意识、对自己的身体状况已经苦恼很久了急切需要知道一种方法） 最有可能购买产品的人 B（有一份稳定不错的收入、没有有保健意识、身体病态比较突出） 需要引导培养去购买产品的人 C（收入不是很高、有保健意识、身体病态比较突出） 能产生消费但是购买力度不大 客户的培养以及产品相关知识的引导: 1、建立信赖感 A从语言角度：在与客户的交谈的过程中把握住“真诚、耐心、赞美”六字箴言。 （不做作、会倾听、适当赞美客户如：您今天气色不错哦！/您的发型好漂亮哦！/我好喜欢您的包包的颜色呢！……） B从小事积累：将细小的事情做得不漏痕迹，显得偶然，激起顾客心中的小感动。 （如：上门拜访客户时顺手带上客户爱吃的小吃、离开客户家时顺手将垃圾带走、主动帮客户解决生活小问题、找个适当时间陪同客户体检等） 2、引导客户一步一步了解公司及产品 根据公司的情况我们可以从以下两个方面入手： A问客户：您喜欢喝茶吗？ （如果顾客对茶感兴趣，直接引出我们公司的杜 仲茶，重点突出杜仲雄花茶，以及杜仲雌雄异株、 只有雄树开花的特点引起客户的兴趣，从而顺势 介绍公司。） B问客户：您家里经常用的是用植物油还是猪油啊？ （如果客户家里多数用的是植物油，你可以从健康的角度以推荐的口吻推荐客户可以用一用亚麻油，由亚麻油根据我们的产品专业知识我可以引导客户增加α-亚麻酸的摄入也是可以达到客户想要的目的，而我们的杜仲翅果中含有60%的α-亚麻酸，很顺其自然的介绍公司。） 准邀约客户的定位以及客户的邀约： 1、对于前期预热阶段所培养的客户进行分析 （参会的可能性、购买的可能性）——决定优先邀请名单 2、第一时间将入场券送到客户手中 （入场券到手后要保管好，送到客户手中制造出他是第一个拿到入场券的贵宾，销售人员手中的入场券在客户面前永远是不多的——最珍贵的机会留给了最敬爱的“您”） 会前的提醒以及确认 会议开始前一天必须与客户进行电话联系，再次确认客户到场的时间和可能出席的人数。 使用比较亲情的方式，让客户感觉你是为他着想： 李总，您好啊。我是和益科技的小王；提醒您一下，明天可能会下雨，您一定要注意哦。 李总，您好啊。您看您是从XXX地方来么？早上可能会有点堵车，您打算几点出发？（哦，您七点出发，那我七点半到门口迎接您，我明天给您预留一个好位置。） 会中 1、会议当天的会前准备 2、会议当天会前迎接 3、会议开始后秩序的维护及氛围的塑造 4、会中的沟通与谈判 1、个人工具包资料（笔、客户资料、销售方案、产品手册等） 2、熟悉会场地形（几个出口，洗手间位置，停车场，交通路线） 3、协助检查会场布置情况（易拉宝、横幅、展架、电脑等） 会议当天的会前准备 会议当天会前迎接 在电梯口接待客户，跟客户见一个面，互相了解一下,进行简短沟通交流,增加信任度（主要目的，让客户觉得被重视的感觉和消除陌生感）. 会议开始后秩序的维护及氛围的塑造 1、找到自己的客户所坐的位置，观察自己的客户在听讲座过程中的状态。 （状态决定购买的可能性） 2、客户在专家讲课过程中有什么问题，拉到会议室外轻声解决，不能影响会场秩序。 3、充分配合专家，需要鼓掌的时候绝不吝啬将手掌鼓得通红，需要叫好的时候绝不隐藏自己的声音，带动你周围的氛围。（捧场） 会中的沟通与谈判 1、端正心态：我们是在帮助客户，帮助他们改善身体状况、带领他们走向健康的阳光大道。 2、明确目标：我们的目的是什么：达成交易，谈话做事都要有目的性！问题和回答都必须要围绕目的展开。 3、全情投入：到了工作的场合就一定要马上拿出激