培训材料成交三十六计.docxVIP

成交三十六计接待阶段：1.专家法 2.赞美法3.朋友法4.成为客户的顾客 5.拉关系6.探讨法 7.综合知识 8.天道酬勤9、空诚计10、限时逼定接待的目的：形象职业 声音对公司的自信1.建立与客户的信任让客户喜欢你 自 信 对自己的自信对销售物业的自信我们的服务和其它公司不同 与众不同 我们的操作模式和其它公司不同我们的资源很丰富2.了解客户的需求3.为看房签约做很好的铺垫一、专家法——选择家先择专家。基础知识一定要丰富1.具有权威 掌握政策法规真专家→用你的真实经历和成交量2.客户信任你，认为你是专家 “专家”伪专家→用同事的成交量和公司的成交量3.专业性二、赞美法 比如说你的这件衣服真漂亮或你的皮肤真好1.选择适当的时机赞美客户 您的小孩真聪明、您真能干等等不要在客户说话时接话或打断客户的话 2.认同客户的观点和意见不要让客户反感你三、朋友法 感动客户 1.只有和客户成为朋友才能得到客户的信任 为客户着想 2.先做朋友再做生意四、成为客户的顾客 1.了解客户的工作行业让客户感激你 2. 介绍朋友或其它客成为客户的顾客加深客户对你的好感（一步一步的进行铺垫）五、拉关系比如客户喜欢炒股，你就想办法熟悉、掌握股市知识，进行和客1.找到和客户共同兴趣的话题户探讨等等 2.和客户探讨了解客户需求 （目的：为了拉近关系，比如其它行业公关，要先了解对方的爱好）六、探讨法比如探讨小孩的教育问题1.和客户拉家常进一步拉近双方的关系 探讨现在房价问题七、综合知识专业的行业信息1.要撑握全面的综合知识政治时事等八、天道酬勤 1.要多了解房源信息、多看房动脑筋行动起来 2.勤于跟踪客户及时了解客户需要动体力九、空诚计高价变低价（假设客户反复打击房主的心理，改变房主原来的想法）1.房 主在回访信息时不要告诉房主登记的实价（目的：为了压低房价）行家刺探 打探客户是否看中此房或探出房主真实价格，房屋最理想的承受价位 制造现象令客户相信房子非常抢手2.客 户已有多个意向成交客户 已售变未售，未售变已售 透彻了解客户需求或经历，尤其是后悔经历十、限时逼定 购买意向特别明确的（指定小区） 难下决定，犹豫型的客户 1.制造压迫感限时让客户下订 2.找借口告诉客户已有其它客户谈好此套房 3.要客户及时决定下订看房阶段——八字真经→精心策划，做好导演看房的过程其实就是你导演的一个过程，一切按照你的计划进行，前提条件就是你有一个精心的准备。十一、比较法A类→主推房源条件是根据客户需求 1.突出推介物业优点,可多安排一套位B类→陪衫房源匹配房源，只是价格置差和价钱高的房屋给客户做对比 C类→垃圾房源 不同，户型不同十二、羊群效应 1.同一时段内带多个客户看房案 例 2.抓住人的从众心理在有限的时间内人往往会做出决定十三、倾听法1.学会聆听，尊重客户意见从中了解客户，别只顾自己说 2.在带看或交谈时倾听客户的心声和真实需求，主动打破疆局，把我们的真实想法告诉客户， 消除戒备，让客户真正了解我们在帮他（知彼知己，百战百胜）十四、打预防针1.报价前要和业主沟通好，预防需求，不要让业主在房内 让房主和客户的价格制造余地漏价给客户，要留一定的空间，便于更深的谈价 2.告诉客户不要在房内和房主谈价，这样会造成被动十五、别人的错误 1.不要得罪客户要用真实的例子引起客户思考同行的错误 2.飞单的后果，如不及时决定就会错失机会 客户的错误3.不要让客户对同行说出意向物业，避免同行破坏十六、送佛送到西 1.看完房时或谈单失败时，一定要留意客户动向，防止跑单及其它同行抢客 2.防止客户外出打听业主信息，注意客户下订前的变化 3.在看房中要把握时间、把握节凑，看房时间越长，看出的缺点就越多，尽量让客户在优点的 地方多停留，在缺点的地方少停留，要引开视线谈叛阶段