转介绍的重要性.doc

转介绍的重要性 转介绍的重要性 一个故事 * * 故事： 要经得起风浪 有一位教授每天都得乘小船到对岸的大学讲学这一天早上，他乘上了一只小船。途中他忽然兴致勃勃地指着空中问渡船的人：“船家，你对天文学认识多少？” 船家很羞愧回答说：“教授，我因为受教育不多，所以对天文学一无所知”教授很得意洋洋地说：“天文学你不懂？那你已经失去了 25% 的生命了。”过了不久，教授又问：“船家，那你对生物学又认识多少呢？”船家更羞愧地答：“对不起，教授，我也不知道什么是生物学。”教授惊异地说：“连生物学你也不懂？那你可以说失去 50% 的生命了。” * * 又过不久教授指着水中的芦苇问：“那你到底知不知道什么是植物学呢？”船家羞愧得连头也不敢抬，小声地答：“我……我不知道。”教授忍不住大笑起来说：“那可以说已失去了 75% 的生命了！”就在这时忽然起了大风，天色大变，暴风随即到来，小船在风浪中撞到了大石，船底破了一个大洞，河水马上涌了进来，眼看就要沉没了，船家连忙准备跳水逃生，于是他便关心地问教授：“你到底会不会游泳？”教授已经吓得面无人色地答：“我……我就是不会游泳啊！”船家很同情地说：“那看来你马上就要失去 100% 的生命了。”说完就跳水逃生去了。 * * 故事： 要经得起风浪 故事： 要经得起风浪 启示： 一个人最大的价值不在于他受过多高的教育，而是在于他有没有经得起生活中风浪的技能，我们看见不少受过高深教育的会计师、工程师等失去了工作不知所措，前途茫茫。但是我们不曾见过一名受过良好训练的推销员，在经济不景时手忙脚乱。只要用心学习，推销事业不但能实现你理想的生活，它更可贵的是把你训练成一个成熟、自信、有技巧、经得起风浪的人。 * * 成功！！！！ 成功是需要模仿！ * * 18、要时刻向高手学习 19、要善于模仿 19、要善于模仿和探索 索取转介绍的重要性 寿险行销大师科特3.克瑞曾经说过: “一个销售人员成功与否，完全取决于他取得客户转介绍的能力！” 索取转介绍的重要性 1、养成客户开拓的习惯 2、利用他人的影响力，拒绝阻力小 3、建立信任，缩短彼此相互距离 4、容易获得优质保单，迅速成交 5、建立销售网络，延续客户 转介绍的几个误区 误区一：已经赚了客户的钱，不好意思 误区二：销售保单不过是为了成交 一笔生意 误区三：不敢开口 误区四：强迫推销 误区五：拿到名单贸然拜访 误区一： 已经赚了客户的钱，不好意思 这个障碍主要是来源于业务员自己 ，要迈出转 介绍的第一步，首先要扭转心态，勇于行动， 让客户真正受益、对您满意。这样客户才会放 心地给你做转介绍。 误区二： 销售保单不过是为了成交 一笔生意 成交不是终结，服务才能永恒。只有让客户 理解到你的这份心意，客户才会永远支持你！ 误区三：不敢开口 树立信心，让自己受到客户的肯定！ 误区四：强迫推销 要让客户感觉跟你买保险很舒服，没有负担， 从而愿意将朋友的名单提供给你。 误区五：拿到名单贸然拜访 我们在拜访被介绍人之前要和介绍人有一个良 好的沟通。掌握一些基本情况后再行动，成功 的机会自然会大很多。 索取转介绍名单的步骤 一、索取转介绍名单的对象 二、索取转介绍的时机 三、要求转介绍名单的步骤 一、 索取转介绍名单的对象 二、 索取转介绍的时机 索取转介绍时机 签单遭到拒绝时 签单成功时 递送保单时 客户对 您的服务满意时 “签单遭到拒绝时”的话术 XX先生，通过与您接触，我觉得您办事谨慎、热情豪爽，有良好的人缘，现在我真的不知道为什么您一直下不了决心，可能于这样或那样的原因。但没有关系，慎重考虑是应该的，您日后一旦有这方面的需求，请第一时间告诉我，我一定会为您提供最优质的服务。同时，如果您认可我的话，还请您为我提供几个名单，他们像您一样有爱心、责任心，并且身体健康。因为做我们这一行，要取得 成功就要不断认识像您这样的客户，可能在与他们讲解的过程中，他们也会像您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。（递上纸和笔） “签单成功时”的话术 XX小姐，感谢您对我的信任，而且通过您对保险的认可让我觉得您是一位很有爱心和责任心的人，相信在您的同事和朋友中有和您一样的人。您如果觉得我这个人值得相信的话，能否介绍我认识他们？您放心，我绝对不会给他们添麻烦，也不会给您丢脸。（递上纸和笔）最可能理解您买保险的朋友和同事会有哪几个？ “递送保单时”的话术 XX先生，这是您的保单，它其实有多重价值，一方面属于长期的储蓄存折，也是紧急时候的无偿援助证明，更是一份责任和远见。您有没有它，表面上不会有区别，但感